Неправильный вендор

Недавно представитель одной из ведущих корпораций довольно емко определил сложившееся распределение ролей: «Всеми делами здесь заправляют наши партнеры. А мы… мы только подносим им коробки». Образ утрированный. Но в сути — верный. Главная задача практически всех представительств зарубежных компаний в России — маркетинг. Производитель вкладывает средства в популяризацию своей продукции, но большинство реальных сделок и проектов осуществляется именно местными фирмами.

Однако бывают и исключения. Порой производитель не торопится формировать (или, напротив, закрывает) собственное представительство в России, выделяя местной компании средства и делегируя необходимые полномочия. Именно так — на плечах дистрибьюторской компании «Марвел» — недавно начала завоевывать российский рынок ЖК-мониторов тайваньская Sampo. В свою очередь, независимая маркетинговая компания Apple IMC входит в состав российской группы DPI. Точно так же, как и Silicon Information Technologies, к которой после закрытия представительства SGI фактически перешли все его функции.

При этом в течение многих лет на нашем рынке присутствовала компания, логика существования которой не укладывалась ни в одну из моделей. Речь о DellSystems, входящей в состав группы компаний IBS и до недавнего времени носившей статус эксклюзивного представителя Dell Computer. Тем временем, напомним, ближайшие конкуренты — Hewlett-Packard, Compaq (до объединения c HP), IBM, а в последние пару лет и Fujitsu-Siemens Computers оперировали на российском рынке в основном с использованием классической схемы дистрибуции.

В США «большая Dell» постоянно изумляет публику то невиданными успехами продаж через Интернет, то невероятными скоростями сборки на заказ и доставки техники клиентам, то умением зарабатывать на продажах ПК, в то время как показатели рентабельности у большинства ведущих производителей в этом сегменте давно застыли вблизи нулевой отметки. В России же достижения компании пока скромны, а с точки зрения канонов построения каналов сбыта ПК, brand name DellSystems оставалась этакой белой вороной.

Каких-то движений в этой связи ждали давно, а некоторое время назад даже появились сведения о том, будто группа IBS намерена продать бизнес DellSystems. Попытки увязать неподтвержденную инсайдерскую информацию такого рода с перспективами создания в России полноценного представительства Dell Computer делали дальнейшие перспективы DellSystems уже совершенно туманными. События действительно начали разворачиваться — по иному, но не менее занятному сценарию.

Итак, DellSystems меняет стратегию развития бизнеса и собирается, в частности, «налаживать долгосрочные партнерские отношения с дистрибьюторами компьютерной техники», а глава DellSystems Александр Шталенков говорит: компания «возьмет на себя роль полномочного представителя Dell в России». Иначе говоря, Dell Computer делегирует компании, входящей в структуру холдинга IBS, упомянутые полномочия. Как и положено представительству, DellSystems собирается продвигать торговую марку «Dell», обеспечивать «правильное позиционирование продуктов» и развивать отношения с партнерами-дистрибьюторами, создавая для них «комфортные условия работы».
Внешне все выглядит весьма невинно: вместо того чтобы в одиночку завоевывать рынок, DellSystems предоставит возможность торговать техникой Dell партнерам, а сама займется распределением и освоением маркетинговых бюджетов, на которые во имя «правильного позиционирования» и «расширения присутствия» американская корпорация вряд ли поскупится. Что касается прямых продаж, то DellSystems обещает, что оставит за собой лишь поставки глобальным клиентам Dell да узкому кругу крупных заказчиков в рамках давних партнерских отношений.

Глава созданного в DellSystems дистрибьюторского отдела Валерий Перепелов утверждает, что компания ведет активные переговоры «с дистрибьюторами как в центре, так и в регионах». Но совершенно не понятно, кто из действительно крупных дистрибьюторских компаний готов сегодня сотрудничать с «неправильным» представительством, непосредственно аффилированным с одним из широкопрофильных дистрибьюторов (компания «Дилайн», входящая в состав IBS, естественно, уже стала дистрибьютором Dell).

Что же касается «дистрибьюторов в регионах», то вообще не ясно, кто конкретно имеется в виду. Может быть, субдистрибьюторы? Но такого рода фирмы все-таки ближе к нижнему этажу сконструированного в Dell Systems канала — «стандартным дилерам». Которые, кстати говоря, вряд ли обрадуются попыткам применить к ним подобные определения. Наконец, в предложенной DellSystems схеме ее партнерами должны выступать и «крупные системные интеграторы». Но если так, то все они по определению — конкуренты интеграторской компании IBS. А значит, перспективы их сотрудничества с DellSystems представляются еще более сомнительными, чем в случае с дистрибьюторами.

Логические доводы и оценки руководителей крупных российских компаний приводят именно к таким выводам. Может быть, стратеги из IBS знают секретную комбинацию?

Если так, то убедить публику в ее наличии следует как можно скорее.