Сегодня в Москве осталось мало компаний-пионеров цивилизованного компьютерного бизнеса, чьи названия были на слуху в конце восьмидесятых. Одна из них – «Ланит», недавно отпраздновавшая свой семилетний юбилей. Сегодня же мы беседуем с руководителем дистрибьюторского отдела фирмы Дмитрием Злотовым.

– Дмитрий, «Ланит» известен нашим читателям прежде всего как фирма-интегратор. Когда и как появилось направление дистрибуции?

– Дело в том, что свои первые дистрибьюторские контракты мы подписали практически сразу после создания компании. А вот дистрибьюторской деятельностью, то есть созданием более или менее устойчивой собственной дилерской сети, начали заниматься лишь два года спустя. В качестве настоящего дистрибьютора, то есть со всеми атрибутами подобных структур, мы работаем уже три года. В этот период мы работали с устойчивой тенденцией расширения своей доли рынка, с собственной стратегией развития, а дистрибьюторский отдел «Ланита» функционировал практически как самостоятельная фирма. Это означает, что мы самостоятельно определяем свои планы, цели, маркетинговую политику.

– Звучит несколько неожиданно, так как на фоне конкурентов ваша маркетинговая активность не очень впечатляет...

– Мы приняли решение начать формирование имиджа «Ланита» как дистрибьютора около года назад, и тому, что мы не тратим больших средств на рекламу и другие маркетинговые мероприятия, есть несколько причин. Прежде всего, это естественное для любой компании подобного рода стремление к экономии средств, так как широко известно, что уровень рентабельности дистрибьюторской деятельности существенно ниже, чем во многих других направлениях компьютерного бизнеса.

Но главным, безусловно, является наше стремление не расширять свою дилерскую сеть, как это делают некоторые конкуренты и к чему неизбежно может привести активная рекламная политика, а направлять основные усилия на поддержание и развитие уже существующих партнеров. Хочется отметить, что, на наш взгляд, эта стратегия полностью оправдывает себя, и большинство наших дилеров работают с нами уже по два-три года, постоянно увеличивая объемы закупок. В этой ситуации нам не хотелось бы плодить им конкурентов в одних и тех же регионах.

– Чем вы можете «похвастаться» в своей деятельности?

– Недавно мы уже объявляли, что стали крупнейшим партнером фирмы АРС в Европе в первом полугодии. Сейчас, по предварительным данным, мы продолжаем оставаться на первом месте по объему закупок продукции этой компании. Кроме того, по итогам 1995 года мы стали крупнейшим дистрибьютором корпорации Novell в Восточной Европе, хотя сейчас нас обогнал Computer 2000, с которым у нас всегда была жесткая конкуренция.

– Не могли бы мы более подробно остановиться на вашей позиции относительно ограниченного количества дилеров? Известно, что большинство конкурентов придерживается прямо противоположного мнения...

– Это извечный вопрос, отчасти перекликающийся с проблемой количества дистрибьюторов у конкретного производителя. Когда у рынка существует определенный потенциал, определенная емкость, то практически не важно, сколько дистрибьюторов будет обеспечивать наполнение этой емкости. Да, увеличение числа дистрибьюторов может давать некоторый экстенсивный рост, но при этом привлекательность такого бизнеса для каждого конкретного дистрибьютора, его доходность, постоянно снижается. Похожая ситуация и с дилерами, но только уже в региональном разрезе.

Любой нормально работающей компании нужна определенная технология. В том числе и технология продаж, и технология закупок. Нормально функционирующая фирма не может себе позволить в каждый момент времени считать каждый доллар, выясняя, где сегодня можно купить на доллар дешевле. Это просто невыгодно.

Именно для таких партнеров мы и стремимся обеспечить очень надежный, устойчивый канал и доступности продукта, и цен, и поставки, и поддержки. То есть, по большому счету, мы стремимся сделать так, чтобы первый звонок любого из наших партнеров был именно в «Ланит». А сделать так, чтобы этот звонок обязательно обернулся покупкой, – это уже следующая задача.

– Но российские дилеры, кажется, еще не были замечены в привязанности к «своему» дистрибьютору и готовности жертвовать ради нее.

– Естественно, мы тщательно следим за своими ценами и считаем, что они «нормальные». Другой вопрос, что мы не хотим конкурировать только в ценах.

– Представим себе ситуацию: к Вам приходит «чужой» дилер, выражает горячее желание стать «своим» и купить некоторую партию оборудования. Неужели вы отказываете?

– Не то чтобы мы отказываем. Не секрет, что у большинства дистрибьюторов существует несколько диапазонов дилерских цен на один и тот же продукт, которые зависят от суммарных объемов закупки тем или иным дилером. Не секрет также, что многие дилеры пытаются выкручивать руки дистрибьюторам, спекулируя закупкой у конкурента и добиваясь порой незаслуженно больших скидок, а то и товарных кредитов. Так вот, в подобной ситуации мы занимаем жесткую позицию. У нас ничего нельзя получить под обещания.

Мы знаем всех потенциальных партнеров, сколько тот или иной дилер способен купить «нашего» оборудования. И если фирма, способная сделать закупку на 50 тысяч долларов, придет к нам, то скорее всего мы с ней будем уже знакомы.

– Но ведь это оборудование все равно появится в данном регионе. Этот дилер купит не у вас, но это не многое меняет.

– Возможно, мы можем что-то заработать на такой разовой сделке, продав дешевле, чем положено, чтобы дилер не купил у другого; но мы этого не делаем. Нам интересно работать с дилером только долгосрочно. Поэтому новые партнеры, которые появляются у нас, – это или маленькие компании, или те, кого что-то не устраивало в работе с предыдущим дистрибьютором.

– А в чем, собственно, прелести той постоянной работы, о которой мы все время говорим?

– Не думаю, что здесь мы оригинальны. По-моему, у всех дистрибьюторов есть хорошие программы, стимулирующие постоянную работу, но, с моей точки зрения, не все жестко придерживаются этих программ, зачастую нарушая условия для того, чтобы дилер не ушел к другому.

Образно говоря, дистрибуция есть некоторая взвесь из многих параметров: ассортимент, складской запас, сроки, цены и т. д. Так вот, мы считаем, что эта взвесь у нас хорошая.

– Но региональные заказчики, вероятно, обращаются к «Ланиту» не просто как к продавцу...

Ау нас и большинство региональных партнеров являются системными интеграторами. И для таких фирм наиболее важным является то, что мы абсолютно понимаем их проблемы, знаем тонкости этого бизнеса и всегда готовы помочь в неординарных ситуациях. Ведь системный интегратор зарабатывает не на дилерской марже. Ему проще пожертвовать одним-двумя процентами в цене, но при этом иметь уверенность в выполнении своего контракта.

Есть у постоянного партнерства еще один положительный нюанс. Если дилер выписывает счет на какое-либо оборудование, то мы знаем, что он его обязательно купит; при этом дилер уверен, что эта техника ждет его в Москве. Здесь проколов практически не бывает.