С 14 по 17 сентября в столице Чехии питерская компания OCS (Office Computer Systems) проводила партнерский семинар. Важнейшими темами стали открытие офиса в Москве, новая маркетинговая полтика OSC и, разумеется, самая красивая столица Европы.

На семинар съехались региональные дилеры и представители компаний, продукцию которых OCS продвигает в России. По сути впервые всем, кто связан с OCS, представилась возможность обсудить проблемы, касающиеся цепочки "вендор-дистрибьютор-дилер", и поделиться секретами мастерства, позволяющими многим дилерам успешно обходить крючкотворство местных бюрократов и выбираться из лабиринтов запутанного законодательства.

Начиналась OCS с довольно крупной питерской фирмы "Аякс" в 1991 году. В 1994-м поиски нового бизнеса привели ее к идее поставлять на российский рынок технику Packard Bell. Так возникла чисто дистрибьюторская компания. Сегодня OCS предлагает своим партнерам обширный спектр продукции от Packard Bell, Hewlett-Packard, Iomega, Verbatim, APC, Novell и 3Com. На семинаре каждая из этих фирм продемонстрировала дилерам OCS свое видение рынка и новые модели, которые в ближайшем времени будут доступны в России.

В целом, деловая программа оказалась не столь активной, как предполагалось. Скорее, налицо было стремление добиться полноценного team spirit в свете грядущего скачка деловой активности OCS. В том, что это произойдет, нет сомнения, поскольку открытие офиса в Москве только наивные люди могут связывать с "обслуживанием склада". Так или иначе, OCS делает интересный шаг, выдвигаясь на плотный и далеко не мирный московский рынок. Но об этом чуть позже.

Если говорить о презентациях вендоров, то наибольший интерес вызвало выступление регионального менеджера Iomega Хайеса Милани (Hayes Milani). Действительно, появление новой линии запоминающих устройств, о которых мы недавно рассказывали ("Компьютерра" #157 от 5 августа), рынок встретил с большим энтузиазмом. Спрос превзошел самые смелые прогнозы, так что сейчас многих заказчиков удается обслужить лишь с третьего захода – производство пока явно отстает. Конечно, после неудач с продвижением Bernoulli определенная скромность в оценке объемов продаж объяснима. Но сегодня, судя по всему, Iomega торжествует, а потребители почувствовали ощутимый прогресс в области запоминающих устройств: наконец-то накопители стали соответствовать возросшим объемам приложений и данных эпохи мультимедиа.

Доклады других компаний оказались менее яркими и носили скорее протокольный характер: традиционные слайды, "пироги" и диаграммы от IDC, заверения в приверженности прежним курсам и заботе о партнерах. Verbatim акцентировала внимание на грядущем всплеске спроса на DVD и продолжающемся – на магнитооптику, а Игорь Каменский из АРС забрасывал публику "мячиками ярости". Предполагается, что клиент, которого не устраивает что-то в сервисе АРС, должен швырять этими мячиками в представителей компании. Одним словом, народ честно, но не усердствуя чрезмерно, выполнял официальную программу.

Из любопытных новинок стоит отметить линию компьютеров Orlando от Packard Bell, обладающих богатыми возможностями работы с полноэкранным full motion-видео. Основное призвание Orlando – видеоконференции, рост интереса к которым в США и Европе весьма значителен. Компьютеры смогут работать и как телевизионные приемники, выполняя одновременно роль коммуникационного центра масштабов SOHO – для Orlando разработано специальное ПО, облегчающее работу с электронной почтой и факсами.

Вот вкратце и вся официальная программа семинара, если не считать награждения отличившихся дилеров. Вероятно, мероприятие так и задумывалось. Побольше неформального общения, как можно больше Праги, а пива – сколько влезет. Журналисты слегка скучали, не ощущая внимания к себе. Поэтому на пресс-конференции мы бросились честно отрабатывать свой хлеб. Тем более вопросов была много. Не столько даже по продуктам, скажем, Iomega или Packard Bell. Отнюдь. OSC вдруг вынырнула из Питера с кучей партнеров, с обширной даже для московских дистрибьюторов дилерской сетью и всерьез решила активизироваться в столице. Случай особенный.

На наши вопросы отвечали директор по продажам и маркетингу новоиспеченного московского представительства Елена Жуплатова и директор по продажам Максим Сорокин.

Наибольший интерес вызывала, конечно, политика OCS в продвижении компьютеров Packard Bell. В США компания придерживается демократической традиции продаж через сеть супермаркетов. OCS же стоит на том, что копировать заокеанскую практику Packard Bell и навязывать маркетинговые ходы дилерам неуместно. Да, есть определенные соглашения, касающиеся сервиса и общей стратегии, но как давать рекламу и где ставить магазин – дело регионального партнера. И в Packard Bell, и в OSC стремятся не повторить печальную историю взаимоотношений CIS и Apple.

Одно из важнейших направлений работы компании сегодня – подготовка ряда региональных дилеров к организации их силами сервисных центров Packard Bell. Планируется формирование и постоянное обновление специальной базы данных, используя которую сервисные центры смогут отличить "серый" компьютер от проданного "в законе".

Число вендоров OCS будет расти, но незначительно. По словам представителей компании, слишком много вендоров – это тоже плохо, "мешает фокусировке". Кроме того, каждый из вендоров числит OCS в первой пятерке дистрибьюторов, а такое положение вещей добавляет стабильности.

Дистрибьюторская политика компании вызвала много споров и вопросов. В качестве отправной точки была взята история продвижения IBS продукции Dell. Когда в IBS решили увеличить номенклатуру и расширить число вендоров, было создано отдельное подразделение – "Дилайн". OCS же выступает сегодня как мультивендорная компания, хотя начиналось все именно с Packard Bell. Теперь же в списке кроме Iomega, Verbatim, АРС и других – еще и HP. В OCS, однако, не видят здесь противоречия. К тому же появление новых вендоров здесь связывают в первую очередь с запросами дилеров, а соответственно – покупателей. Так, сначала им потребовались источники бесперебойного питания, затем – дискеты и магнитооптика, потом – сменные накопители большой емкости от Iomega.

Задавая вопрос о том, как будут уживаться под крылом OCS Packard Bell и Hewlett-Packard, я напомнил историю с одной из рекламных кампаний HP. Говорят, был случай, когда в результате ее проведения покупатели стали спрашивать... Packard Bell. Но и здесь у OCS был ясный ответ. Packard Bell – машины в первую очередь для дома, тогда как HP – это уже рынок корпоративных заказов. Тем более если учесть всю гамму периферии от HP, которой Packard Bell не производит. Так что накладок с маркетингом и неудачных пересечений интересов вендоров произойти не должно.

Наконец, на всплывший в очередной раз вопрос о "сером" рынке представители OCS ответили, что считают его не столько существенным препятствием для себя, сколько чисто журналистской темой. "Время, которое мы тратим на обсуждение этого вопроса, дороже, чем сам факт", – считает Елена Жуплатова.

Ну и, наконец, московский офис. Строго говоря, компания уже давно была представлена в столице своим складом. Но, очевидно, вся активность заканчивалась погрузочно-разгрузочными работами. Создание филиала в Москве пока не сопровождается наполеоновскими планами. Формально речь идет о большем "географическом комфорте" для клиентов, которым трудно работать с питерской штаб-квартирой. Пусть так, хотя за всем этим видится все-таки несколько иной расчет. Денег и возможностей в первопрестольной даже в условиях относительной насыщенности рынка больше, чем в Питере.