Столичные асы компьютерного рынка бьют без промаха. Они знают правила игры, все ходы и приемы. А что же региональные разработчики, есть ли им место в схватке гигантов? Мы спросили об этом руководителей российских компьютерных компаний и представительств зарубежных фирм.

Андрей Шалимов, старший менеджер ABC-Terranet, Москва

Наша фирма специализируется на продаже сетевого оборудования -компьютеров, серверов, аксессуаров и технологии. И конечно, мы в своей деятельности ощущаем присутствие региональных фирм. Существуют центры – например, Пермь, Новосибирск, Омск, Уфа, Тюмень, Сургут, – где есть очень мощные компьютерные компании.

Первоочередная причина образования региональных фирм – состояние рынка данной технологии в конкретном регионе, возможность платежа и возможности предложения. Поэтому центры сосредоточения региональных компьютерных компаний – это крупные промышленные центры или города "столичного" плана. И хотя, например, такие города-нефтепромыслы, как Тюмень или Сургут, располагают неполной инфраструктурой, их потребность в компьютерных технологиях и коммуникациях меньше от этого не становится. У этих регионов свои частные задачи, и они решают их сами, своими силами.

Конкуренция имеет место. В нашей практике мы наблюдали такое развитие ситуации. Сначала в регион, где нет крупных компаний, приходит Москва. Рано или поздно там появляется местная компания, имеющая договоренность с Москвой о поддержке, – дело в том, часто появляться у клиента, например в Грузии, мы позволить себе не можем, и поэтому нам гораздо выгоднее работать через местных представителей. А затем эта региональная компания становится более-менее независимой.

Кстати, говоря о российском рынке, я не стал бы ограничиваться Россией – в числе региональных я назвал бы и компании бывших республик СССР.

Мы в свое время выезжали сами, пытаясь на месте найти коллективы, специализирующиеся в данной области, выходили на них и из Интернета. Со многими получалось наладить связи, другие говорили – нет, мы будем работать сами. Но для того, чтобы работать самим, нужны деньги -малый капитал.

Валерий Трусов, менеджер по поставкам компании Verbatim Gmbh.

Соотношение региональных и московских компаний? Каждый делает свое дело: мы не занимаемся прямыми продажами в России и не имеем прямых контактов с рынком как продавцы. Для этого есть дистрибьюторы в Москве и в Питере.

Есть у нас и обратная связь от постоянных клиентов – обмен не на коммерческом уровне, а на техническом. Так вот, из практики наших крупных дистрибьюторов, которые ориентируют свою позицию на регионы: за последние год-полтора рынок существенно изменился. По их оценкам, если раньше 60-70% сбыта приходилось на Москву, то теперь уже 50% идет в регионы.

Игорь Желтюк, руководитель отдела продаж компании Terra Link

Мы продаем и программное обеспечение (системы управления документами), и "железо", занимаемся разработкой и реализацией сетевых проектов. Региональные фирмы, с которыми мы имеем дело в своей практике, – это, как правило, дилеры и конечные пользователи. Конкуренции с регионами мы не ощущаем, поскольку практически все поставки идут через Москву. Правда, кроме Москвы крупные региональные фирмы сосредоточены еще и в "северной столице" – в Петербурге.

Что же касается крупных региональных компаний и отношений с ними, то я считаю, что пока у нас в стране сохраняется существующее положение с дорогами и телефонными линиями, московские фирмы останутся ведущими на компьютерном рынке. Будут хорошая инфраструктура и квалифицированные кадры в регионах – все изменится. Москва -единственный город, предлагающий западный сервис для западных компаний. Проще здесь раздвинуть конкурентов, чем на голом месте что-то создавать.

Кроме того, компьютерный бизнес – наукоемкий, и в нем существует проблема кадров. А вопреки некоторым радужным прогнозам, отток квалифицированных кадров в Москву продолжается. Одно дело – продавать тапочки, и совсем другое – компьютеры.

Если говорить о нашей компании, то у нас есть партнеры в разных регионах России. И мы, как любая московская фирма, хотим увеличить число региональных партнеров.

В то же время у каждой фирмы – своя ситуация в работе с регионами. Это зависит и от конкретного продукта. Бывает, что 80% продаж фирмы приходятся на Москву и 20% – на регионы, а бывает и наоборот.

Андрей Киричевский, менеджер по продажам Company "R.I.О."

Конечно, наличие на российском рынке региональных компаний мы ощущаем. Как? Мы продаем "железо", и они, как правило, покупают его у нас. Потому что в принципе все – и посредники, и фирмы, аналогичные нашей (их большинство), и конечные пользователи, покупающие компьютеры для своих профессиональных нужд, – все отовариваются через Москву.

Россия закупает главным образом компьютеры Сингапура и Тайваня -хотя у нас и пытались построить несколько заводов, широкого производства отечественных компьютеров так до сих пор и нет. А в Москве хорошо поставлен вопрос с доставкой, есть прямые авиалинии, "пробиты" машины. Регионам невыгодно напрямую связываться с зарубежными фирмами из-за проблем доставки, а поставщикам из-за границы невыгодно заключать контракты с региональными фирмами, поскольку они, как правило, не могут оформить договор на достаточно крупную сумму. Поэтому, конечно, всегда проще работать с крупными синдикатами, сосредоточенными в Москве.

Евгений Смирнов, заместитель директора представительства компании Trans-Ameritech

У нас есть несколько региональных компаний, которые довольно сильно нам помогают. Есть и конкуренты: но это по большей части "москвичи", которые пытаются использовать наших партнеров.

Москва – это центр дистрибуции. Все поставщики пытаются первым делом заручиться поддержкой московских каналов, и поэтому практически все региональные фирмы работают через Москву и Петербург. Может быть, интеграция компаний такого рода и существует, но мы в этом ключе не работаем, мы просто продаем технику.

Между тем существует такая финансовая практика, как взаиморасчеты на местах. Делать это могут только местные фирмы, следовательно, московские компании должны работать из местных представительств.

Некоторые региональные компании даже выходят за рубеж, но им это не всегда бывает удобно: как правило, они не в состоянии обеспечить объем продаж, допускающий скидки и другие льготы.

В целом, у регионов наличие финансов и потребности к качеству техники и софта отстают от московского предложения.

Владимир Калашников, руководитель коммерческого отдела фирмы Paladin Ltd.

Давайте сразу условимся, что будем говорить только о России, не касаясь бывших республик.

Многие региональные компании, на мой взгляд, ощутимо сильны, особенно в крупных городах – Екатеринбурге, Новосибирске, Красноярске. Они завоевали доверие у покупателей и собирают компьютеры подешевле. У них уже есть наработки с точки зрения конфигурации, и мы не поставляем дилерам готовые компьютеры – в этом они отказались от наших услуг.

"Бранднеймовская" продукция никогда не покупается для регионов в единичном экземпляре: периферия – это не Москва и не Питер, где есть сервис. Компьютеры ломаются, а страна у нас большая, и человек за 2000 км от Москвы оказывается в полной беспомощности: пусть сервис у нас бесплатный, но дорога к центру, где компьютер куплен, влетает в копеечку. Поэтому там, где местные компании заявили о себе и дешевизной, и качеством, люди опять идут за покупкой к ним – иметь фирму под боком гораздо надежнее.

В перспективе мы, вероятно, подойдем к американской практике: много маленьких компаний, которые собирают компьютеры и развозят их внутри штата.

Игорь Меркеев, менеджер по маркетингу компании Prosoft

Если брать объем продаж через Москву, то она вне конкуренции, и так будет всегда: практически все западные компании дают дистрибуцию только московским фирмам-дилерам.

Связь напрямую с региональным дилером – большая редкость, причем политику здесь определяем не мы, а западные фирмы. В любой стране дистрибуция идет через несколько крупных фирм. Но во многих регионах имеют сильные позиции дилеры, через которых мы осуществляем свои продажи.

Я скажу так: у Москвы – своя роль, у регионов – своя. Дилеры могут конкурировать между собой. Московской фирме выгодно поднять собственный объем продаж и осуществлять поставки нескольким дилерам. Ездить в регионы физически не хватает сил, а уж сколько нужно дилеров на местах – определяется конкретным рынком.

Регионы не претендуют на связи с Западом, поскольку там заинтересованы в крупных и сильных дистрибьюторах, а региональная фирма не может обеспечить необходимый уровень объема продаж.

Руслан Хорасов, менеджер Micron Computer Inc.

У любой крупной западной компьютерной фирмы есть дистрибьюторы за рубежом. В России они выбирают ряд крупных компаний, располагающих достаточно большими средствами и сетью партнеров по стране – дилеров и реселлеров: более мелких фирм в центрах, таких как Москва, Питер, и компаний, распространяющих технику в регионах. Причем это должно быть партнерство, а не соперничество.

Есть крупные компании в городах Сибири – например, в Екатеринбурге, Новосибирске. Что ограничивает появление больших региональных фирм? В провинции практически нельзя "таможить" грузы, вся "таможка" – в Москве, отсюда и сложившаяся схема: в Москве сосредоточены крупные дистрибьюторы, а регионы представлены сетью их дилеров.

Тагир Яппаров, президент компании "АйТи"

На сегодня в российских регионах сформировались крупные компьютерные компании, которые могли бы стать лидерами не только регионального, но и в целом российского компьютерного рынка. Но специфика нашего рынка такова, что основные финансовые потоки и все системы управления замкнуты на Москву. Поэтому региональным компаниям практически невозможно пробиться в лидеры в общероссийском масштабе, у московских фирм остаются неоспоримые преимущества перед региональными, и такая ситуация сохранится еще довольно долго.

В связи с этим для региональных фирм практически единственно возможным путем попадания в "элиту" является открытие представительства в Москве. И многие региональные компании идут именно по этому пути. Со своей стороны, компания "АйТи" и другие московские фирмы активно развивают свой бизнес в регионах, открывают там свои представительства, занимаются поиском региональных партнеров и участвуют с местными фирмами в крупных местных проектах.

Вопросы задавала Наталья Теплоухова