Скоро год, как я пишу для каждого выпуска «Компьютерры» эти странички. Не то чтобы серьезная дата, но пора уже начать вырабатывать подходы и приемы. Пока я их вроде бы коллекционирую, но вспоминаю, что у меня есть подходящая заготовка, лишь после того, как изобретаю ее заново.

Вот и на этот раз. Сформулировав тему, я понял, откуда она взялась. За последние дни я по крайней мере в пяти спорах отстаивал одну забавную, на мой взгляд, теорию. Надоедает, и подсознательно начинаешь стремиться ее записать. А надо бы сознательно...

Теория же вот какая. Постсоветские представления о правилах поведения продавцов и покупателей диаметрально противоположны современным западным тенденциям. Начать с того, что при советской власти нас приучили верить, что в условиях рыночной экономики покупатель – царь и бог, который за деньги может удовлетворить любую свою извращенную прихоть. Зато когда наш человек становится продавцом, то изо всех сил стремится быть, наоборот, как все. Вот и возникают у нас шеренги киосков, торгующих одним и тем же, а по рынку прокатываются волны массового освоения зараз одних и тех же товаров и услуг. Хотя нет, деловая задача киосков не торговать, а обналичивать, но и на этом примере видно, как все стремятся применять один и тот же прием.

Через улицу я вижу одно такое злополучное местечко под магазин, которое, переходя из рук в руки, последовательно использовалось для торговли дешевым тряпьем и электроникой, потом автозапчастями, потом кошачьим и собачьим кормом, и наконец, обоями и сантехникой – и все без толку. Рядом огромная бывшая чебуречная, которую долго перестраивали и сделали мебельным магазином. К шапочному разбору – подумал я. И верно, мебельная эта торговля даже двух месяцев не продержалась.

На компьютерном рынке происходит то же самое: поиски самого дешевого из белых, выстраивание каналов для «брэндов», дистрибуция и системная интеграция, красная сборка и так далее. Такое поведение покупателей и продавцов во многом определяется условиями жизни, но и роль, простите, мусора, застрявшего в головах от прежних времен, тут не последняя.

Представление о тирании и всевластии покупателя в странах со свободной рыночной экономикой разделяют, как я много раз убеждался, даже те, кто успешно занимается торговлей у себя дома в России. Возможно, это реакция общества на многолетнее ущемление естественных человеческих прав, выраженная в форме фантастической сказки о западных магазинах, где можно найти даже грелку для пупка (изобретенную на такой случай кем-то из советских юмористов).

На самом деле рынок не ожидает от покупателя диких немотивированных потребностей и не готов их удовлетворять. Конечно, за деньги всегда можно что-то сделать, но ситуация в этом случае будет мало отличаться от советской. Покупателю, возжелавшему, простите, рожна, придется долго бегать в поисках кого-то, кто согласится взять его деньги, а взяв, скорее всего подведет или обманет.

Даже на самом высоком уровне цен покупатели следуют потребительским правилам и стереотипам -например, моде. Даже в безумных желаниях должна быть система. Золотой унитаз – пожалуйста. А вот если кто-то пожелает отделать свой сортир так, что для этого придется создать новые технологии и отрасль промышленности, ему нелегко будет найти себе исполнителей, убедить их участвовать в этой затее, и, главное, добиться толку. Такие задачи может решать только массовый рынок.

Если же отставить в сторону богатых наследников и говорить о нормальных людях с пусть даже и большими, но заработанными и продолжающими работать деньгами, то уж от них-то на Западе ожидают совсем другого. Такой потребитель разумен, расчетлив, бережлив, консервативен, а иначе большинство продавцов окажутся не готовы с ним работать.

Западный человек, решив купить компьютер высокого класса, поехать в отпуск туда, где мало кто бывал, или снять хорошее жилье, с готовностью выходит на рынок и проводит свое собственное маркетинговое исследование. Рыночная система как раз потому и эффективна, что информацию о спросе и предложении собирают и переваривают одновременно множество заинтересованных голов, а не казенный Госплан.

Кстати, западники, оказавшиеся в России по делу, отнюдь не пасуют, а на удивление быстро и ловко разбираются в любой ситуации. В Москве именно от них можно узнать о лучших и недорогих ресторанах, об эффективных и безопасных способах найти квартиру, переехать, и так далее.

Между тем в России, и во многих других странах, куда наши соотечественники ездят что-либо покупать, нередко можно увидеть людей, возжелавших вот именно рожна. И добро бы это были барышни, мечтающие найти кофточку, какие носят все, и в то же время такую, какой ни у кого нет! Взрослые мужики, покупающие компьютеры для офиса или программы для автоматизации банка, до бесконечности перебирают и сопоставляют варианты, удивляясь, что ни одно существующее изделие не подходит в точности под их нужды.

Мотивы и логику профессиональной невесты в известной пьесе Гоголя, в общем, можно понять. Но отчего бы серьезным людям, делающим серьезные покупки для серьезных целей, не задуматься – а все ли у них в порядке с потребностями? Правы ли они, шагая не в ногу с остальными?

Рискну утверждать, что грамотному потребителю (если, конечно, данный акт потребления – не критический фактор успеха его собственного бизнеса, не носит символического характера и не является самоцелью) надо прежде всего найти, идентифицировать и соотнести себя с группой себе подобных. Если это не удается, то надо приспособиться к одной из существующих групп, причем из нескольких групп всегда лучше выбирать ту, которая побольше.

Разговоры о том, насколько надежна та или иная фирма, насколько хороши ее инженеры и стройна ли техническая политика, которые у нас так любят вести, имеют очень мало отношения к делу. Крупную, устойчивую, осознавшую себя группу потребителей рынок никогда не оставит без внимания. При первом намеке на вызревание у нее новой потребности немедля явятся толпы желающих удовлетворить. Не так важно то, каков поставщик, сколько то, каковы его потребители, – хотя, конечно, это тесно связанные и взаимообусловленные факторы.

Можно, я позволю себе маленькое отступление? Российский рынок, сформировавшийся в условиях сумасшедшей инфляции и непомерных государственных расходов (в том числе и на программы помощи жертвам социализма), не дает пока потребителям шанс почувствовать силу их маленьких денег, собравшихся вместе. А ведь мощнейшие финансовые институты США – пенсионные фонды или, скажем, фонд студенческих долгов, то есть частных займов на образование.

Молодые семьи у нас горько жалуются на отсутствие жилья и беспросветные перспективы, но многие из них уже готовы решить эту проблему хоть завтра! Семья, способная снимать квартиру, почти дотягивает до того, чтобы оплачивать в кредит собственное жилье. Не буду объяснять, какие обстоятельства и интересы пока этому препятствуют – вы и сами понимаете.

Группы покупателей товаров, услуг, акций своими маленькими деньгами изменяют лицо мира. Без них, кстати, не было бы «богатств» У.Гейтса (ведь Microsoft – это публичная компания), да и вообще не было бы современного компьютерного рынка.

Небось, слыхали про сороконожку, которая однажды задумалась, в каком порядке ей надо двигать ножками? Я начал с технологии написания «колонок», и эти рефлексии неминуемо привели меня к ее грубому нарушению. О продавцах придется поговорить в следующий раз. Извините, но дело, мне кажется, стоит того.