Программа OverDrive энергично продвигается среди производителей ПК, в том числе и в России. Судя по всему, руководство Intel положительно оценивает ход реализации данной программы и ее перспективы. Именно так можно расценить приглашение посетить штаб-квартиру европейского отделения корпорации в Великобритании, сделанное группе представителей отечественных партнеров по программе OverDrive из Москвы, Ростова-на-Дону и Киева.

Когда заходит речь о партнерах Intel, имеют в виду чаще всего фирмы-гиганты компьютерного рынка, такие как Microsoft и Compaq. В последнее время Intel активно расширяет сотрудничество с предприятиями среднего и мелкого компьютерного бизнеса. Складывается впечатление, что этой работе в компании уделяется не меньше внимания, чем взаимодействию с традиционными лидерами рынка в лице фирм brand-name.

Intel inside (изнутри)

В Европе находятся два региональных отделения Intel – в Германии (Мюнхен) и Англии (Свиндон – Swindon, примерно в 150 км к востоку от Лондона). Отделения занимаются координацией деятельности национальных представительств в странах континента. В ведении германского отделения находится линия "микропроцессоры и микросхемы", а английского – "материнские платы и сетевое оборудование". Британское отделение курирует направление "End User Components Division" (отдел компонентов для конечных пользователей), включающее в себя программы OverDrive и Pentium in Box.

Финансовые итоги деятельности Intel за 1995 год следующие: 16 млрд. долларов дохода, 3,6 млрд. долларов прибыли. Для микроэлектронной промышленности – огромные суммы. Доля закупок комплектующих от внешних поставщиков в общем обороте существенно меньше, чем обычно в автомобилестроении или в производстве компьютеров. В частности, General Motors при обороте 152 млрд. долларов имеет прибыль 5,7 млрд. долларов, a Compaq – соответственно 11 и 0,9 млрд. долларов.

В структуру компании входят десятки заводов и научно-исследовательских центров, разбросанных по всему миру, региональные и национальные представительства, обеспечивающие взаимодействие с тысячами крупных и небольших партнеров. Компания решает полный комплекс задач отрасли: исследования—производство--сбыт. Деятельность Intel вполне сопоставима с работой крупного главка в системе нашего бывшего Министерства электронной промышленности...

Сложность работы в условиях рынка заключается в том, что успех деятельности определяется не выполняемостью планов, а соответствием этих планов ситуации на рынке, т. е. тем, насколько точен прогноз спроса на выпускаемую продукцию. В условиях капиталоемкого производства это решающий фактор успеха. Стоимость современного завода для выпуска микропроцессоров составляет 2-3 млрд. долларов, а сроки строительства – 2-3 года. Ошибки в оценке развития спроса приводят к большим убыткам.

В середине 80-х годов избыточные производственные мощности отрицательно сказывались на финансовых показателях изготовителей микросхем, которые потом долго не увеличивали инвестиции в разработку и производство. В тот момент Intel пошла на значительный риск, сделав вложения в создание производственных мощностей и расширение научно-исследовательских работ, ориентируясь на прогнозы, предсказывавшие резкое расширение рынка персональных компьютеров. Ряд западных аналитиков считает, что смелый шаг компании обеспечил ей лидерство на рынке микропроцессоров в 90-х годах.

Ошибки в планировании можно наблюдать в сфере производства модулей динамической памяти. Почти два года, вплоть до конца 1995-го, стоимость микросхем практически не снижалась, что было вызвано их дефицитом на рынке. Изготовители модулей памяти, прежде всего японские, в 1992 году сократили капиталовложения. Но уже в 1993 году было начато строительство новых линий по выпуску микросхем памяти, к производству приступили американские, корейские и тайваньские компании. В конце прошлого года началось обвальное падение цен на модули динамической памяти, начался кризис их перепроизводства. Уже к концу зимы стало известно о консервации строительства ряда практически законченных производств и перепрофилировании имеющихся линий на выпуск другой продукции.

Положение в микроэлектронной промышленности осложняется еще и тем, что сам рынок развивается быстро, и сложно предвидеть изменение ситуации на два-три года вперед. Даже сейчас трудно сказать, в какой степени оправдаются прогнозы годичной давности относительно увеличения продаж ПК в условиях стремительного развития Internet, перспектив реализации модели распределенных сетевых вычислений и возможной конкуренции со стороны X-терминалов.

Важное значение играет оперативное управление сбытом продукции и непосредственная работа с потребителями. Здесь ключевая роль принадлежит региональным представительствам компании. Каждые полгода национальные представительства формируют предварительную заявку на объем продукции на следующие полгода для данной страны. Проводится аналитическая работа с партнерами. Напомним, что московское представительство Intel курирует всю территорию бывшего СССР, включая страны Балтии.

Заявки из разных стран региона (в данном случае Европы) обобщаются и передаются в штаб-квартиру в США. Там начинается согласование полученных со всего мира заявок с возможностями производства. При необходимости корректируются планы выпуска продукции. После этого формируется предварительная схема маршрутов поставок, а также определяются "лимиты" для регионов и для отдельных стран. На них ориентируются национальные представительства при заключении договоров о закупке продукции партнерами на очередное полугодие.

Планирование носит вероятностный характер, и возможны различные нестыковки. В конце прошлого года объем прибылей Intel упал из-за роста запасов комплектующих. Практическое отсутствие роста доходов в течение последних трех кварталов связано с падением цен на все те же модули памяти, входящие в состав материнских плат и платформ компании. По этому поводу президент Intel Эндрю Гроув (Andrew S. Grove) заявил: "Наша рентабельность болезненно пострадала в 4 квартале, потому что рост спроса не совпал с нашими внутренними прогнозами и цены на закупленные компоненты упали".

Планирование поставок – не единственная забота отделений компании. Они обеспечивают работу регионального склада, контролируют все финансовые операции местных представительств. На них лежит широкий круг задач маркетинговой и технической поддержки партнеров (в том числе по горячей линии со всеми странами, проведение обучения и пр.).

Intel OverDrive

Программа модернизации компьютеров путем установки более мощных процессоров подробно освещалась в нашей компьютерной прессе. Однако и на презентациях, и в печати, и в личных беседах различные эксперты довольно часто заявляют: "А зачем все-таки нужна эта программа? Во-первых, проблема модернизации не сводится только к повышению мощности процессора. Во-вторых, чем устанавливать новый процессор на старую материнскую плату (к тому же это и не всегда возможно для устаревшей BIOS), лучше обновить сразу и плату, и процессор. Такая операция будет не намного дороже, но реально увеличит срок жизни ПК". Поэтому для российских партнеров Intel было очень интересно познакомиться с результатами этой программы и узнать мнение других участвующих в ней фирм.

Intel не продолжала бы активно развивать подобную программу, если бы она не приносила реальные прибыли. Что касается целесообразности использования OverDrive, то естественно, что данный вариант модернизации не является универсальным, – но в целом ряде случаев это может быть удачным решением. Главное, что у пользователей есть возможность выбора оптимального варианта.

Сотрудники Intel сообщили, что продвижение в России программы OverDrive отстает от европейского уровня. Одна из причин – отсутствие остроты проблемы модернизации в нашей стране. Широкое внедрение компьютеров началось не так давно, и доля устаревших ПК невелика. Это особенно заметно в секторе домашних компьютеров, на который Intel возлагает большие надежды. У нас он начал реально формироваться только год или два назад, и массовая модернизация пока не требуется.

Важным аспектом является то, что у отечественных пользователей ПК техническая подготовка выше, чем у их коллег на Западе. Для многих замена, например, материнской платы не представляет проблем. Пользователю, не обремененному высшим техническим образованием и не воспитанному в традициях "сделай сам", такая операция представляется весьма серьезной.

Говоря о выборе варианта модернизации, следует помнить и о различных чисто административных аспектах. Списание старых компьютеров не всегда возможно: срок их полной амортизации в России – 10 лет. Для бюджетных организаций может оказаться важным то, что покупка ПК проходит по статье "основные фонды", а комплектующих – "ремонт и обслуживание", и т.д.

По мнению представителей российских фирм, участие в программе OverDrive уже сейчас представляет серьезный коммерческий интерес – имеются примеры закупок крупных партий процессоров корпоративными заказчиками. Есть перспективы для ее расширения, поскольку многие предприятия подходят к стадии модернизации.

Сегодня в основном идет речь о модернизации парка ПК с процессорами 486DX, в ближайшее время можно ожидать начала массовой замены компьютеров с Pentium 60/66 МГц, парк которых весьма велик. Имеется значительный товарный запас ПК brand name с Pentium 60/66 МГц, реализация которого путем модернизации процессора – весьма выгодное дело.

Отечественные предприниматели отмечают еще одну местную проблему. Дело в том, что реализация программы OverDrive требует не просто рекламной кампании, а целенаправленной работы с потенциальными потребителями. На Западе для этого широко используются базы данных о покупателях (от частных до крупных корпораций), имеющиеся у производителей и продавцов ПК. У нас подобная информация практически отсутствует.

С точки зрения сотрудников европейского отделения Intel, программа OverDrive развивается успешно. Связывая перспективы развития этой программы с заменой устаревших моделей Pentium, выпуск OverDrive для 486 фирма не прекращает. В качестве примера удачной сделки менеджер по программе OverDrive Аджей Луха (Ajay Lukha) сообщил о приобретении Дрезденским банком партии из 7 тыс. Pentium OverDrive 83 МГц для модернизации парка компьютеров на базе DX-33.

Pentium in Box

На фоне пренебрежительного отношения "брэндов" и ориентирующейся на них прессы к местным сборщикам заметно выделяется уважительное отношение поставщиков микропроцессоров (Intel и AMD) к этой группе производителей. На долю "no name", по различным оценкам, приходится 30-50 процентов поставок ПК в России. И несмотря на критику деятельности этих фирм, часто справедливую, именно благодаря им в значительной степени реализуется "компьютеризация" страны. Высокий процент "отверточной" сборки в России объясняется и наличием в стране большого числа квалифицированных специалистов, многие из которых вынуждены искать приложение своим силам в условиях структурной перестройки экономики.

По общему мнению экспертов, доля поставок местных сборщиков будет постепенно снижаться (в основном за счет роста отечественных brand name), хотя по некоторым оценкам даже в 1997 году им будет принадлежать не менее 30% рынка. Сокращение относительной доли будет происходит за счет быстрого роста поставщиков других категорий, а не за счет уменьшения абсолютных показателей.

По мере стабилизации нашего компьютерного рынка и раздела сфер влияния между основными участниками структура его, по-видимому, должна приблизиться к зарубежной. Анализ европейской ситуации представляет поэтому определенный интерес. По сведениям Intel, на долю нескольких тысяч мелких сборщиков в Великобритании приходится 13% компьютерного рынка (для сравнения: Compaq -12%). В условиях жесткой конкуренции со стороны brand name большинство малых сборщиков вынуждено придерживаться стратегии: "более мощные компьютеры за более низкую цену." Intel приводит следующие цифры (по состоянию на начало года в Англии): в среднем производительность ПК этой группы производителей была примерно Р-115 (что на 15-20 единиц выше, чем у brand-name), а стоимость – ниже почти на 200 долларов.

 Важный плюс местных сборщиков -их нацеленность на сборку под заказ, в самые короткие сроки, и их готовность обеспечивать гарантийные обязательства и осуществлять сопровождение техники путем ее последующей модернизации.

Возможность сборки качественных компьютеров на письменном столе с

помощью одной (!) отвертки при сегодняшнем уровне унификации комплектующих ни у кого не вызывает сомнений. Появление же "плохо работающих" ПК связано чаще всего с использованием заведомо некондиционных компонентов. На такое идут только фирмы, работающие по принципу "обманул и убежал". При стабильной ситуации на рынке появление таких компаний проблематично.

Хотя большинство зарубежных экспертов отмечает, что проблема стабильности и жизнеспособности местных фирм очень важна для потребителей, они же подчеркивают, что долголетие таких организаций – вполне реальная вещь. Покупателям рекомендуется интересоваться сроком деятельности фирмы: если она проработала в этой сфере 4-5 лет или более, то вероятно, что фирма будет функционировать и в будущем.

Очевидно, что покупателя привлекают возможность сборки по индивидуальному заказу и последующая поддержка непосредственно со стороны производителя в сочетании с низкой стоимостью ПК. Часто используется сравнение: "кухня в небольшом кафе на углу вашей улицы, хозяина которого Вы знаете с детства, может быть не хуже, чем в ресторане пятизвездочного отеля." • Intel считает очень важным сегмент небольших местных производителей, к которым она относит фирмы, собирающие от 100 до 5000 компьютеров в год (это могут быть и крупные компании, для которых сборка не является основным направлением деятельности). Данная группа проявляет повышенный интерес и к самым передовым технологиям. Несмотря на то, что brand name громко объявляют о выпуске новых ПК с новейшими процессорами, первые модели таких компьютеров попадают к потребителям чаще всего от местных сборщиков. Intel уважительно называет таких производителей ПК "интеграторами" и пару лет назад начала специальную программу их поддержки.

Программа предусматривает прямые продажи мелких партий микропроцессоров непосредственно сборщикам компьютеров. Обычно Intel поставляет процессоры упаковками по тысяче штук в каждой. А в данном случае каждое изделие продается в отдельной коробке, поэтому программа называется "Pentium in Box". Цена таких коробок выше, чем в случае больших партий, но может оказаться ниже, чем у дистрибьюторов. Прямые контакты обеспечивают поставки по текущим ценам в короткие сроки, что важно при быстром удешевлении процессоров. Необходимым условием участия в данной программе является покупка не менее 10 процессоров в месяц.

Просто куплей-продажей дело не ограничивается. Каждый партнер Intel получает официальный сертификат "Intel Processor Integrator" (IPI), информационную, маркетинговую и техническую поддержку, возможность участия в технических семинарах.

Рассказывая о реализации программы "Pentium in Box", инженер по техническому маркетингу Йэн Гулд (Ian Gould) сообщил, что на начало июня в странах Европы насчитывалось около 4000 фирм IPI, причем больше всего их в Польше (485) и Великобритании (480). На новые развивающиеся рынки Восточной Европы и СНГ приходится около 30 процентов таких фирм. Общий объем поставок процессоров по этой программе характеризуется средней цифрой 25 тысяч штук в неделю, отмечается тенденция к его росту.

В России количество IPI невелико, что говорит скорее о потенциале расширения числа участников данной программы в нашей стране. По мнению менеджера московского представительства Intel Вадима Васильева, число IPI-партнеров растет весьма динамично, увеличиваясь на 60-70 ежеквартально. В конце июля их насчитывалось около трехсот.

Одна из трудностей – языковая проблема: техническая поддержка партнеров, в том числе проведение семинаров, обычно осуществляется самим европейским отделением Intel. Компания заинтересована в том, чтобы в этой работе принимали участие крупные местные дистрибьюторы, которые могли бы взять на себя выполнение части программы.