24 июля в "Президент-Отеле" прошла пресс-конференция компании Siemens Nixdorf, посвященная партнерской политике этой фирмы на рынке серверов.

Поводом послужил приезд в Россию руководителя международного партнерского бизнес-подразделения открытых систем Open Enterprise Computing (OEC) Огто Нойера (Otto Neuer).

Г-н Нойер рассказал о компании Siemens Nixdorf Informationssysteme AG и ее серверах. Согласно представленным данным, именно SNI вносит "вклад N Г в оборот "мамаши"-концерна Siemens: за прошлый год доход фирмы составил около 13 миллиардов марок. SNI собирается стать международной корпорацией – для этого не только заключаются стратегические партнерские соглашения с различными известными компаниями (например, с американской Pyramid), но также развиваются свои собственные продукты и технические решения. Еще больше внимания уделяется работе с заказчиками – по словам г-на Нойера, SNI имеет уникальную структуру, благодаря которой есть возможность работать индивидуально с каждым заказчиком.

В последнее время для более качественной работы с "разномастными'' клиентами SN! разделилась на ряд функциональных подразделений, в ряду которых Open Enterprise Server-"последнее по упоминанию, но не по значимости".

Структурно ОЕС состоит из нескольких частей, которые включают в себя мэйнфреймы (компьютеры BS2000), UNIX-серверы набазеЯ15С-процессоровМ1Р8 4400 (к концу года планируется использование новых MIPS 10000 с тактовой частотой 275 МГц), компьютеры, разработанные американской Pyramid, и семейство серверов PRIMERGY (на базе процессоров архитектуры Intel Pentium). PRIMERGY предназначены в основном для работы под Windows NT, – хотя у компании "есть ряд клиентов, просящих установить Windows NT на RIX". В ОЕС работает около 5500 человек, занимающихся всем – от маркетинга и инжиниринга до прямых продаж и обслуживания клиентов. У этого отделения более 100 партнеров, разбросанных по всему миру, а доход ОЕС составил в прошлом году более 3 млрд. немецких марок. При помощи серверов PRIMERGY Siemens Nixdorf планирует через два года завоеватъ около 30% европейского рынка серверов данного класса.

Большое внимание Open Enterprise Computing уделяет партнерству. К примеру, сообщалось о разрабатываемом силами SNI International и ее партнеров Трансатлантическом проекте, задача которого – "предложить европейским клиентам современные американские достижения в комплексе с программно-аппаратными решениями".

ОЕС уделяет нашей стране очень большое внимание (достаточно сказать, что отечественное представительство Siemens Nixdorf открылось в год образования фирмы – в 1990 году). Сейчас фирма расширяет свой канал непрямых продаж и привлекает к сотрудничеству все большее количество крупных российских компаний. Значительная часть партнеров включается в маркетинговый процесс фирмы. Недавно было принято решение о выделении 1 млн. марок на поддержку российской бизнес-инфраструктуры – причем эти деньги пойдут не на отделку офисов, а на реализацию различных проектов.

Кроме г-на Нойера, на пресс-конференции выступил директор департамента RISC-машин российского представительства SNI Андрей Павлов. Он сообщил, что на российский рынок распространяется режим наибольшего благоприятствования – статус "Активно развивающегося рынка". Благодаря этому статусу для России (и еще Ъ республик бывшего СССР, на территории которых работает российское представительство SNI) установлены максимальные скидки на продукцию.

 Очень большое значение придается "человеческому фактору". Руководителю того или иного регионального подразделения (г-н Павлов привел в качестве примера себя) дается вся полнота власти в плане подбора кадров и ведения дел. Но зато потом и спрашивается "по делам". Однако такое отношение к главам региональных представительств лишь стимулирует их деятельность. Результатами продуманной партнерской политики явились активный прилив отечественных кадров (к примеру, сам Андрей Павлов раньше работал в Apple) и совместная с Siemens Nixdorf International разработка всех проектов, касающихся российского рынка (причем, по словам г-на Павлова, российская сторона внесла куда больший вклад в эти проекты, нежели головной офис).

Кроме прямых денежных инвестиций SNI осуществляет целый ряд "инвестиций в области know-how", отправляя за

свой счет экспертов, которые будут жить в России и работать на отечественном рынке, помогая партнерам в бизнесе. Еще один аспект сотрудничества – подключение партнеров к WWW, принятому в SNI в качестве главной информационной структуры. Для партнеров, у которых нет доступа к каналам с высокой пропускной способностью, выпущен специальный CD-ROM, содержащий внутреннюю информацию фирмы. Подобная поддержка будет осуществляться как в режиме off-line, так и в режиме on-line (через Internet).

Среди сильных сторон деятельности SNI в России были отмечены система скидок – "не важно, какой товар (серверы или ПК) покупает партнер, базовую скидку он может получить в любом подразделении" – и эксклюзивность партнеров. Причем на начальном уровне SNI не предъявляет к своим партнерам особенно жестких требований. В результате проводимой политики (и компания очень гордится этим) более 70% дел (бизнеса) в России Siemens Nixdorf ведет через партнеров. И, по словам г-на Павлова, "осуществляется реальное партнерство, а не просто перепродажа".

На пресс-конференции были оглашены некоторые цифры из подготавливаемого отчета IDC за прошлый год. Согласно им, в России SNI (вернее будет сказать – ОЕС) занимает пятое место по UNIX-системам и четвертое в классе midrange (серверытипа PRIMERGY). Согласно этому же отчету "цены за систему (за коробку) у SNI одни из самых агрессивных". Во многом подобная популярность (вполне возможно, что эти данные прозвучали и для того, "чтобы развеять сложившийся миф, что Siemens Nixdorf – неизвестная фирма") обеспечивается крупными правительственными проектами, такими как автоматизация МВД.

Под занавес пресс-конференции прозвучало заявление о том, что "не позже 1 января 1997 года" Siemens Nixdorf на территории России будет представлена как юридическое лицо. Это делается для лучшего и большего соответствия отечественному законодательству и, разумеется, для укрепления партнерства.