Дистрибьюторский центр "Дилайн" провел в уральском регионе бизнес-тур, собрав вместе местные дилерские компании и представителей HP, Microsoft, ARC и IBM.

Урал – ключевой регион для "Дилайна": по объему продаж и числу дилеров он на втором месте после Москвы. По оценкам местных дилеров, объем уральского рынка составляет 60-70 миллионов долларов в год, и "Дилайн" планирует охватить 20-30% этого рынка. Несмотря на в общем-то средние по России темпы роста и отсутствие сильного влияния московских компаний, перспективность компьютерного рынка Урала, ввиду развитой индустриальной базы региона, ни у кого не вызывает сомнений. О повышении уровня его цивилизованности говорит, в частности, разделение компаний, ведущих смешанный бизнес, на розничных продавцов и системных интеграторов.

Основные цели бизнес-тура – разъяснить принципы дистрибуции, узнать поближе дилеров и их проблемы, укрепить уже налаженные связи. Принципы же очень просты. Если дистрибьютор работает правильно, то он не лишний в цепочке продаж. Транспорт, складирование, заказ оборудования – прибыль "Дилайна" лежит именно внутри этих издержек дилеров (самой компании все обходится дешевле – за счет четкой организации работы и объемов). Как заметил генеральный директор центра Сергей Эскин, мы не торговая, а сервисная компания. Поэтому для нас главное не товары, которые мы продаем, а каналы продаж, дилеры". В свою очередь дилерам было что сказать о работе дистрибьюторов. Самое большое количество нареканий вызвала доставка товара: кому-то слишком дорого, кому-то слишком долго, а кому-то... слишком быстро. "Дилайн" объявил о заключении договора с транспортной компанией о доставке товара "от дверей до дверей" за 2-5% от общей стоимости заказа в течение одного-двух дней. На предложение дилеров организовать доставку по железной дороге (когда ждешь оборудование месяцами, несколько дней не играют роли) Сергей Эскин возразил, что расходы именно на перевозку не так уж велики. Идея создать на Урале склад также не вызвала у "Дилайн" энтузиазма. Это и понятно: по утверждению Сергея Эскина, дистрибьюторский склад рентабелен при объеме не менее в 3,5 миллионов долларов. Таких оборотов на Урале пока не достичь, а склад на полмиллиона будет убыточен.

Традиционно в регионах предпочитают покупать технику на один шаг назад по сравнению с текущими запросами столицы – будь то 486-е вместо Pentium или по name вместо brand name. Поэтому не раз звучала просьба о закупке ПК у таких российских производителей, как R-Style, "Формоза", "Вист", R&K. Но Сергей Эскин прокомментировал ее следующим образом: "У подобных компаний сравнительно небольшие объемы продаж, и вряд ли им необходим дистрибьютор, с которым они будут только конкурировать. Кроме того, подобные компании не только зачастую используют разные компоненты, что ухудшает надежность компьютеров, но и не производят их самостоятельно, то есть сильно зависят от производителей. Если, к примеру, Intel завтра изменит политику продаж материнских плат или других компонентов, то "Висту" придется плохо. Крайне низкая цена компьютеров объясняется отсутствием инвестиций в будущее. А вот у HP, например, есть программа защиты от снижения цен: они компенсируют нам падение цен на те продукты HP, которые уже есть на нашем складе. Мы не играем в лотерею и выбираем стабильный бизнес, а таких среди российских производителей ПК я не вижу". А Дмитрий Цветков, региональный менеджер АРС, признал, что в небольших городах Урала все, как правило, ориентируются на некий "флагман": например, в Уфе – на моторостроительный завод. То, что закупает и делает эта крупная организация, стараются повторить и остальные.

Во время бизнес-тура "Дилайн" объявил об изменении своей кредитно-финансовой политики. "Раньше мы давали товарный кредит из собственных средств, -пояснила Ольга Наумова, директор по маркетингу, – но ведь мы не банк, и давать кредиты не наше дело. Совсем недавно банк "Столичный" открыл программу поддержки целевыми кредитами среднего и малого бизнеса. "Дилайн" работает в основном с небольшими компаниями, требуя от них небольшого объема (9000 долларов в месяц), – на таких и рассчитана программа "Столичного". "Дилайн" – крупный клиент банка, и он, обладая правом совещательного голоса, намерен помогать своим дилерам в получении кредита". Дмитрий Шкенев, менеджер по ПК IBM, и Станислав Гришин, региональный представитель Microsoft, считают, что основная проблема Урала – информационная. Что касается журналов и газет, то я действительно практически не видел их в книжных магазинах. Поэтому неудивительно, что ко многим технологиям формируется отношение по схеме "кто-то что-то где-то прочитал или услышал". Мало наличных денег, компании рассчитываются между собой по бартеру: "утром – стулья, вечером – компьютеры" В целом местный компьютерный рынок отстает от московского на год-два. Однако это отставание стремительно сокращается: через год "Дилайн" вновь планирует отправиться на Урал – вот тогда и сравним еще раз.