Президент компании IBM объявил нынешний год годом программного обеспечения и поддержки бизнес-партнеров. 2 апреля в отеле "Метрополь" состоялась пресс-конференция, посвященная BESTeam – программе поддержки бизнес-партнеров.

Программные разработки IBM охватывают свыше десятка направлений. Самыми заметными являются OS/2, ПО для сетевых коммуникаций, локальных сетей, управления системами, распознавания речи. Наиболее быстро развивающиеся сегменты – это технологии "клиент-сервер", средства разработки кроссплатформенных приложений, системы управления базами данных и программное обеспечение для рабочих групп. В 1995 году IBM продала ПО на 12 млрд долларов, причем большая часть доходов получена от продажи продуктов для мэйнфреймов и крупных серверов. Кроме этого, IBM занимает второе место по продажам программ для PC.

Дэвид Стоке, менеджер по маркетингу и развитию бизнес-партнеров в Европе, рассматривает работу с дилерами-продавцами ПО как выигрышное направление. По мнению г-на Стокса, у продавцов софта в настоящее время есть три альтернативы развивать свой бизнес за счет объема продаж, делать то же самое за счет качества или попросту покинуть рынок. Первая стратегия требует четкого ведения дел. Успех в реализации второй – основной цели BESTeam – зависит от технической грамотности и качества сервиса, позволяющих продавать ПО вместе с его обслуживанием.

Сотрудничество в рамках программы BESTeam выгодно, прежде всего, самим бизнес-партнерам IBM обеспечивает их технической и маркетинговой информацией, предоставляет доступ к своим серверам, базам данных, технической документации, поставляет CD-ROM'ы с программным обеспечением "не для продажи", проводит рекламные и маркетинговые кампании. Эффективность такого метода работы уже апробирована в Новом Свете, и теперь осуществляется следующая фаза программы BESTeam – европейская. Конференции, аналогичные московской, за последние 5 месяцев прошли в 25 городах Европы.

Российский этап роуд-шоу BESTeam имеет специфические особенности, обусловленные, прежде всего, нашими географическими масштабами. С одной стороны, организаторы роуд-шоу были вынуждены проводить конференции не только в Москве, но и в других городах России. С другой стороны, все желающие все равно не смогли принять участие. В самом деле, накладно приезжать на однодневную конференцию, например, из Находки или Магадана. Тем не менее, результаты мероприятия вполне удовлетворили его организаторов Из 300 приглашенных компаний в Москву приехали представители 200 из них, и более 100 фирм подписали соглашение о вступлении в программу BESTeam.

Условия вступления в программу достаточно просты. Бизнес-партнеру достаточно заполнить анкету и подписать контракт с фирмой. После этого он получает доступ к технической информации, пользуется бесплатными консультациями и имеет возможность готовить свой персонал в учебных центрах IBM. Разумеется, бизнес-партнеры берут на себя определенные обязательства, связанные с объемом продаваемого ПО.

Чтобы стимулировать активность бизнес-партнеров, предусмотрено три уровня участия в программе BESTeam Начальный уровень называется Software Member и требует специализации только в одной области ПО. Но и на этом уровне партнеры имеют доступ ко всем обучающим CD-ROM'aм, семинарам, пользуются поддержкой IBM (через международную сеть Lotus Notes), а также получают информацию о продуктах IBM и Lotus.

Следующий уровень – Professional Software Member – ориентирован на небольших специализированных интеграторов, которые намерены обслуживать заказчиков более чем в одной области ПО (например, базы данных и разработка приложений) IBM требует, чтобы как минимум один человек из персонала фирмы-партнера был сертифицирован для работы в этих областях, сама же проводит такую сертификацию и позволяет фирме участвовать в программах бета-тестирования и определения запросов рынка. Эти партнеры имеют прямой доступ к лабораториям IBM и, как следствие, высочайший уровень технической поддержки. Наконец, самый высокий уровень – Premier Software Member – предназначен для партнеров, занимающихся кроссплатформенным ПО и работающих с большими корпоративными заказчиками. Ha этом уровне необходима сертификация в трех областях ПО и выполнение объема продаж. Каждый партнер имеет собственного менеджера в IBM, который ведет большие проекты, а также имеет первоочередной доступ к возможностям системной интеграции IBM и корпоративным фондам на маркетинг.

Выйти на третий уровень нелегко, однако организаторы BESTeam и не ставят перед бизнес-партнерами такой задачи. А вот для повышения их квалификации сил и средств не жалеют. В представительствах IBM, в том числе и в Москве, организованы специальные курсы по направлениям: OS/2 и сетевые технологии, Windows и Lotus, персональные системы, AIX RS/6000, программирование и администрирование AS/400 В рамках каждого курса предусмотрена специализация. Процесс обучения состоит из 3 этапов, самостоятельная (заочная) подготовка, очные занятия, сдача квалификационного экзамена с вручением сертификата. Как водится, наиболее одаренные (и кредитоспособные) смогут продолжить обучение в европейских центрах.

Решение IBM сделать ставку на бизнес-партнеров обусловлено стремлением компании завоевать новый сегмент корпоративного рынка и расширить круг потребителей программных продуктов IBM и Lotus – как небольших предприятий, так и частных пользователей.