В предновогодний период российский компьютерный рынок переживал не самое лучшее время. Тому было несколько причин: банковский кризис, заставивший многие банки отказаться от инвестиций в информационные технологии, резкое сокращение оптовых закупок компьютерной техники государственными структурами, обострение инфляционных ожиданий в связи с войной в Чечне. Как результат – в ноябре-декабре 1995 года не отмечалось того взлета спроса на вычислительную технику, который наблюдался в конце 1994 года. Зато в секторе ноутбуков в эти месяцы царило явное оживление.

"Клиенты выбирают Toshiba"

По-видимому, у нас, как всегда с опозданием, но все-таки появился реальный интерес к "мобильному компьютингу" как альтернативе и дополнению настольных систем. Ноутбуки для работы стали покупать менеджеры, студенты, инженеры, научные работники и просто состоятельные люди.

Что же могли найти в компьютерных салонах российские покупатели? Для ответа на этот вопрос мы опросили руководителей и менеджеров пятнадцати московских фирм, активно работающих в этом секторе рынка. Ответы были разными, но большинство опрошенных однозначно указали на ноутбуки компании Toshiba, безусловного мирового лидера в производстве портативных систем. Наверное, так оно и должно быть -ведь ноутбуки у нас не выпускаются (кроме портативных компьютеров DVM Group с маркой Roverbook, о которых отдельный разговор), дистрибьюторы и реселлеры завозят их из-за рубежа, а значит, в России так или иначе должны проявляться предпочтения мирового сообщества.

Существует гипотеза о чрезвычайно удачном маркетинговом ходе самой Toshiba, когда в 1994 году, предложив российским продавцам свою технику по неприемлемым ценам, она намеренно подтолкнула их к 'серому ввозу'. И предпочтения американского покупателя (тошибовские ноутбуки второй год подряд лидируют по объемам продаж) были "импортированы" на российскую почву. Вторая составляющая предложения – компьютеры brand name от IBM, Compaq, Hewlett-Packard, Digital, NEC, Texas Instruments. Как и положено "грандам", они отличаются высокими функциональными показателями, отличным дизайном и... высоким уровнем цен, несопоставимым с предлагаемыми Toshiba, которая на этой разнице выигрывает. Но для некоторых покупателей, как оптовых (закупки техники в рамках комплексных проектов), так и розничных (престиж, имидж), важна марка, а не функциональные возможности сделанного приобретения, что позволяет продавать ноутбуки brand name даже в российских условиях, хотя и в ограниченном объеме.

Кстати, Texas Instruments вообще не имеет в России своего представительства и официальных дистрибьюторов. Так что если покупатель встречает в московском салоне ноутбуки этой фирмы, то он может быть твердо уверен в их "сером" происхождении (и в неизбежных проблемах с сервисом в случае их покупки).

Гораздо лучше представлены на российском рынке ноутбуки, ввозимые из стран Юго-Восточной Азии. Такие фирмы, как Samsung и Acer, уже третий год активно "продвигают" здесь свою продукцию, обеспечивая достаточно гибкие условия поставок, комплектации и полноценного сервиса. О деятельности этих компаний на рынке ноутбуков мы уже писали ("Компьютерра" #130).

Кроме того, значительное число тайваньских фирм выпускает ноутбуки на самых современных платформах и по самым доступным ценам. Да и ввозить компьютеры в Россию проще с Дальнего Востока, чем из США.

Так сколько же их продано?

Для ответа на этот непростой вопрос можно воспользоваться двумя способами: просуммировать объемы ноутбуков, официально поставленных в Россию фирмами-производителями и их дистрибьюторами, добавив к этому оценку "серого ввоза", или напрямую подсчитать объемы продаж ноутбуков ресселерами. Второй путь более сложный, так как требует знания годовых объемов реализации ПК отдельными компаниями, а это – их коммерческий секрет, и ожидать его раскрытия от большинства фирм просто невозможно.

Но с уверенностью можно говорить о дифференциации российских реселлеров по масштабам деятельности и кругу решаемых задач на рынке ноутбуков, что определяет их объемы продаж. А это позволяет выделять почти однородные группы фирм-продавцов, для которых характерны некие средние уровни реализации продукции "мобильного компьютинга". Зная численность этих групп, можно также "снизу" найти оценку общего числа проданных портативных компьютеров за год.

Для десятка фирм – крупных продавцов вычислительной техники вообще ("Партия", Computer Mechanics, Lamport) – сектор ноутбуков по отношению к другим направлениям является равноправным, они формируют предложение преимущественно на основе официальных договорных поставок и реализуют большие объемы портативных компьютеров (250-500 штук в месяц).

Наряду с ними существует вторая группа фирм, целиком посвятивших себя "ноутбучному" бизнесу и обеспечивающих не только продажу, но и разнообразный сервис мобильной техники (Micromatix, "НОБЭЛ", Expert, "ДжорДж", "Нильс"). Объемы продаж у них менее значительны (50-170 штук в месяц), но довольно стабильны.

По серьезности действий в этом секторе рынка к ним приближаются компьютерные фирмы с более широким спектром предложений – от desktop'oв до периферии, – которые считают продажу ноутбуков важной частью своей деятельности. Например, фирма Nexus, которая до недавнего времени продавала в основном принтеры OKI, сейчас включила в свой ассортимент ноутбуки тайваньского производства (20-30% объема продаж).

И наконец, существует множество фирм, которые хотя и продают ноутбуки, но не рассматривают их для себя даже как предмет второстепенной важности.

Итак, каковы же результаты деятельности фирм-производителей за прошедший год? В ноябре Toshiba на своем семинаре объявила о продаже 5 тысяч ноутбуков в России за 1995 год. Это то количество портативных компьютеров, которое было поставлено через компанию МС Electronic Sales (MCES) – эксклюзивного дистрибьютора портативных компьютеров Toshiba в нашей стране. Но к этим пяти тысячам нужно добавить еще и те ноутбуки, которые были завезены реселлерами с помощью американских партнеров "серым ввозом" (вне официальных связей с MCES).

При опросе московских фирм-продавцов почти все менеджеры высказали единодушное мнение о том, что "серый ввоз" ноутбуков этой марки составил в прошлом году около 70-75% общего объема продаж. Это значит, что к числу официально поставленных MCES ноутбуков следует добавить как минимум 7,5-10 (а то и все 15) тысяч "серых", ввезенных в течение первых трех кварталов года, то есть до того, как MCES наконец начала предлагать здешним реселлерам приемлемые условия поставок. Так как "серый ввоз" не поддается практически никакому учету, то значительный разброс в оценке объемов поставок вполне объясним.

К сожалению, такие известные производители, как IBM и Hewlett-Packard, отказались давать информацию о продажах своих i4*v утбуков, ссылаясь на ее конфиденциальность. Зато Acer и Samsung с готовностью поделились успехами на российской ниве – обе фирмы практически не сталкивались с "серым ввозом" своей продукции в Россию.

Samsung успешно реализовала 3000 ноутбуков. В то же время Acer, хорошо начав первое полугодие (1000 штук), завершила его неважно: было продано всего 200 ПК-блокнотов. Тому были объективные причины – перестройка производства в связи с переходом на платформы Pentium и большие задолженности по OEM-поставкам США, когда ноутбуки Acer "летел мимо нас в Европу и Америку.

 Учитывая, кроме того, приведенные результаты опроса, можно сказать, что в целом за год в России было продано от 27 до 35 тысяч ноутбуков (разброс определяется неточностью в оценках "серой" доли). Это составило около 3,3-4,4% от общего объема продаж компьютеров в натуральном исчислении (в стоимостном исчислении эта доля должна вырасти в 2-3 раза), что по сравнению с 1994 годом (1-2%) свидетельствует о явном росте интереса российских пользователей к средствам "мобильного компьютинга". Распределение долей, занятых продукцией основных производителей на российском рынке, проиллюстрировано на диаграмме.

Отметим появление ноутбуков с дь Русинской торговой маркой Roverbook, которые в июле прошлого года были запущены (в порядке эксперимента) в производство консорциумом GVC, Micronics и DVM Group, а в ноябре минувшего года – анонсированы к широкой продаже. В результате, по признанию представителя DVM Group, до ноября было продано около 500 ноутбуков, а до конца года еще столько же – это немногим меньше итоговых показателей фирмы Acer. Roverbook явно пришелся по вкусу нашему покупателю. В планах консорциума -дальнейшее расширение производства (до 1500 штук в месяц к лрелю этого года), что заставляет всерьез учитывать продукцию этого производителя в общем объеме продаж описываемого сектора рынка.

Для проверки полученных результатов был проведен опрос фирм-реселлеров (второй способ) с учетом их группирования в "ноутбучном" секторе рынка. Обработка результатов опроса показывает, что в "лучший" месяц 1995 года (ноябрь, декабрь) в России было продано около 2500 портативных компьютеров. (Эта цифра подтверждена маркетинговыми оценками фирмы "Партия", которая считает, что в конце года в Москве ежемесячно продавалось от 2 до 3 тысяч ноутбуков.) А это (с учетом спада торговой активности в летний период) составляет от 20 до 30 тысяч ноутбуков, реализованных в течение года. Таким образом, полученная ранее величина суммарного объема продаж ноутбуков дополнительно подтверждена оценкой "снизу", и степень их совпадения можно считать вполне удовлетворительной.

Какие ноутбуки мы покупаем?

Итак, мы видим, что субъективно российский покупатель отдает предпочтение ноутбукам Toshiba. Однако интересно было бы узнать, какие именно модели оказываются в фокусе его внимания и почему. Особенно важным этот вопрос стал сейчас, когда до России докатилась волна ценовой войны, развязанной этой фирмой после объявления резкого снижения цен на самые популярные за рубежом модели.

В буклете рекламного агентства "Мобиле" от 15 января текущего года приведен рейтинг популярности ноутбуков, оцениваемый по числу предложений к продаже отдельных моделей всеми московскими фирмами. Различие моделей проводилось по типу используемого в ноутбуке экрана, типу процессора, объему памяти и накопителя на жестком диске. Конечно, можно оспорить правильность подхода авторов исследования к группированию ноутбуков на основе таких формальных характеристик без учета торговой марки. Однако в их пользу говорит то, что отечественные реселлеры имеют возможность реконфигурировать ноутбуки, предлагая покупателю модели, заметно отличающиеся от стандартной комплектации фирмы-производителя. Так, в конце прошлого года в московских салонах можно было увидеть знаменитый IBM ThinkPad 701C Butterfly, в котором устанавливалось 4 Мбайт памяти и пассивный экран двойного сканирования, в то время как фирма в стандартной комплектации предусматривала установку 8 Мбайт памяти и экран с активной матрицей.

 Как видно из приведенных данных, из поля зрения авторов исследования выпали модели ноутбуков с процессором Pentium и, кроме того, совершенно неясна степень предпочтения техники тех или иных производителей. Поэтому автором совместно с аналитической группой фирмы Camelot, активно действующей на рынке портативных систем, была предпринята самостоятельная попытка оценить рейтинг популярности моделей ноутбуков Toshiba, Samsung, Compaq, IBM и Texas Instruments.

Путем опроса свыше 20 московских фирм были определены группы моделей продаваемых ноутбуков с различными характеристиками (тип экрана, процессоры, память, объем HDD, наличие привода CD-ROM) каждой из указанных торговых марок и рассчитаны число предложений и средняя цена компьютеров в группе. Наиболее показательными явились результаты сопоставления моделей разных марок, использующих процессоры DX2/50, 0X4/75(100) и Pentium, что иллюстрируют приводимые диаграммы.

Полученные результаты показывают, что московские фирмы активно включились в кампанию по продвижению ноутбуков Toshiba на российский рынок – число их предложений многократно превышает предложения по продаже компьютеров других торговых марок. Поразительно, но абсолютное превосходство предложений тошибовских ноутбуков при более низкой средней цене наблюдается для всех трех выделенных групп компьютеров.

Причем реселлеров не смущает даже несколько более высокая цена ноутбуков Toshiba с процессором Pentium по сравнению с "пен-тиумными" компьютерами Samsung и Texas Instruments, что, по всей вероятности, объясняется их большей функциональной насыщенностью. В тошибовские ноутбуки встраиваются звуковые карты, а в Тесга700 – 4-скоро-стные приводы CD-ROM (с последней позицией могут конкурировать только IBM ThinkPad 760). В портативных компьютерах Samsung и Texas указанные компоненты встречаются нечасто.

К чему же больше лежит душа у российского покупателя? Это выясняется, когда сопоставляются предложения конкретных марок ноутбуков – ведь фирмы не станут "дружно" предлагать то, что не имеет спроса у клиентов. Такое исследование было проведено отдельно для моделей с экранами двойного сканирования и моделей с активными матрицами. Результаты показаны на приводимых гистограммах рейтинга марок ноутбуков Toshiba. Даже беглый взгляд на них показывает, что:

 – элитные "пентиумные" модели ТесгаТОО и Т410 ввиду высокого уровня цен пока что сильно проигрывают более дешевым моделям на основе процессоров DX4/75 серии 2100 – Т2130 и Т2150;

 – значительно меньшим спросом стали пользоваться устаревшие модели (в особенности с экранами двойного сканирования и монохромными экранами, хотя последние не указаны на диаграммах) Т1960, Т3600, Т2450 и Т2400: покупатели не хотят более мириться с недостатком вычислительной мощности процессоров DX2/50;

 – значительно возрос спрос на мультимедийные модели ноутбуков со встроенными дисководами CD-ROM T2150CDT и T2150CDS: ноутбук вещь дорогая, и если уж его покупать, то с прицелом на использование мультимедиа-приложений – ведь, как известно, скупой платит дважды;

 – довольно велик спрос на модели ultranotebook Portege Т610СТ: легкие и мощные, они в наилучшей степени подходят для мобильного применения.

 Все это позволяет сделать вывод, что клиент в салонах "ноутбучных" фирм теперь знает толк в том, что он приобретает, и все в большей мере становится специалистом, разбирающимся не только в компьютерах вообще, но и в возможностях их мобильного применения.

Наконец, проведенный анализ был сопоставлен с данными рейтинга "Мобиле", где по моделям на базе процессоров DX4/75 с памятью 8 Мбайт и HDD емкостью 520 Мбайт было указано максимальное число предложений – 31. Именно к таким моделям относится ноутбук Toshiba Т2130СТ: число выявленных предложений в процессе нашего опроса составило 13. Если учесть объемы предложений на аналогичные модели известных "грандов" (IBM, Compaq, HP, Tl, DEC) и предложения таких же моделей производства стран Юго-Восточной Азии (Samsung, Acer, FIC, Chaplet), то, исходя из рейтинга "Мобиле", можно установить пропорцию на рынке ноутбуков, представленную на диаграмме. Из нее следует, что Тоshiba на настоящий момент захватила около 40-42% сектора самых популярных моделей на рынке ноутбуков. Примерно такая же доля в этом секторе приходится на ноутбуки "желтой" сборки, а оставшиеся 16% – на долю дорогостоящих brand name.

В заключение редакция выражает признательность сотрудникам фирмы Camelot (тел. 362-93-18), которые провели большую работу по сбору и обработке информации в ходе опроса фирм-реселлеров.

 {НАЧАЛО ВРЕЗКИ}

Причины популярности ноутбуков Toshiba

Александр МЛЫНСКИЙ, вице-президент компании "Белый Ветер":

 – Когда покупатели, приходя к нам, перечисляют желаемые характеристики ноутбука, мы предлагаем им разные варианты покупки, и в большинстве случаев клиенты сами выбирают Toshiba.

Сергей БОГДАНОВ, технический директор компании Defafee Trade:

 – Toshiba – безусловный лидер, хотя есть такие покупатели, что подавай им только IBM и ничто другое. У Toshiba надежность очень высокая: из 1ОО компьютеров в ремонт попадают не более 5, тогда как у "желтых" ноутбуков отказы встречаются в 3-4 раза чаще.

Глеб БАЙДУКОВ, коммерческий директор фирмы Una:

 – Продукция японской фирмы Toshiba у нас занимает примерно 95 процентов всего объема продаж. Всего же мы продаем не менее 100 ноутбуков в месяц.

Михаил ГУРЬЕВ, директор фирмы "Джетта":

 – Toshiba является несомненным лидером: в декабре прошлого года объем продаж ноутбуков этой торговой марки составил более 38 процентов от общего объема.

Василий СЕЛЮМИНОВ, начальник отдела вычислительной техники фирмы "Партия" — крупнейшего в Москве продавца офисной техники:

 – Всерьез продажей ноутбуков мы занимаемся с сентября 199 5 года. Из того, что мы продали, 9О процентов составляет продукция Toshiba. Но кроме этого мы предлагаем ноутбуки Canon, Hewlett-Packard и Chaplet Systems (Halican), организуем договорную поставку компьютеров фирмы IBM.

Почему продаются ноутбуки no name?

Татьяна СУШКОВА, менеджер отдела оптовых продаж фирмы Trio+:

 – Популярность Toshiba известна, но наша фирма является OEM-партнером First International Computer. Поэтому мы предлагаем своим клиентам ноутбуки с маркой Leo Design Note.

Аналогичная ситуация сложилась в фирме BIITA, которая продает ноутбуки с маркой Twlnhead.

Евгений ПОНОМАРЕВ, старший менеджер отдела продаж фирмы Micromatix:

 – Наряду с такими известными торговыми марками, как Compaq, IBM, NEC, мы продаем ноутбуки тайваньской фирмы CLEVO, с которой поддерживаем контакты уже третий год. В 1994 году мы даже выставляли их на стенде Comtek'a. Точно также поступают "Белый Ветер", "Партия", "НОБЭЛ", в салонах которых рядом с компьютерами brand name выставляются более дешевые ноутбуки no name.

{КОНЕЦ ВРЕЗКИ}