Как купить компьютер с максимальной выгодой для себя? Вроде бы тривиальная задача: собрать побольше рекламных объявлений, найти самую низкую цену на требуемую конфигурацию и срочно мчаться за желанной покупкой. Выгоден ли такой подход? Давайте разберемся.

Один из ярких примеров – "компьютер по цене комплектующих". Нет, я не против купить так дешево, но прежде спрошу, какой гарантийный срок будет иметь мой набор деталей... ой, извините, компьютер. Очень многие компании дают бесплатную гарантию на комплектующие от 3 до 7 дней, в некоторых случаях 1 месяц, и компьютер "по цене комплектующих" может иметь такой же гарантийный срок, однако экономия 10-20 или даже 50 долларов за счет практически полного отказа от гарантийного обслуживания – выгода весьма сомнительная. Кстати, основной аргумент продавцов обычно звучит следующим образом: "Если компьютер проработал месяц, то он будет работать и дальше". Отчасти я с этим согласен, но в таких случаях хочется задать закономерный вопрос: "Если он будет и дальше работать, то почему вы не даете хотя год гарантии?"

Что же, не стоит обращать внимания на "компьютер по цене комплектующих"? Нет, но надо понимать, что это всего лишь рекламный лозунг, который может скрывать под собой что угодно: как хорошо поданный и красивый на вид обман, так и плохо, даже отпугивающе преподнесенное интересное предложение. Как отделить первое от второго? Только проверкой.

К проверке мы еще вернемся, а пока я приведу другой популярный способ "завлечения" клиентов, применяемый в рекламе, – указание очень низкой цены. На самом деле это может быть цена машины без монитора, или оптовая, или соответствующая самой низкой конфигурации, которая к тому же неизвестна. Например, в объявлении "486DX2-66/4/120 – $500" не сообщается тип монитора, видеокарты, жесткий диск не соответствует современным требованиям, и плюс ко всему неизвестен срок гарантии. Впрочем, из сказанного не следует, что в этой компании вы не сможете купить нормальный компьютер – просто за нужную вам модель придется доплатить, и в результате цена, скорее всего, окажется вовсе не такой привлекательной по сравнению с другими вариантами.

В любом грамотном рекламном предложении есть ключевой момент, задача которого – привлечь внимание и заставить потенциального покупателя позвонить или приехать. Когда это происходит, в бой вступают менеджеры, настоящие "охотники за клиентами", которые приводят миллион доводов в пользу своего товара, и замученный разговорами, утомленный дорогой покупатель добровольно отдает свои "кровные" за "самый лучший в мире" (или, по крайней мере, один из лучших) компьютер.

Что же делать, как бороться с хитрыми рекламодателями и злыми менеджерами? Да не надо с ними бороться, и совсем они не злые и хитрые, просто их задача -привлечь покупателей и рассказать им как можно больше хорошего о своей продукции и услугах. И не надо сравнивать их "рассказы" с рыночным завыванием: "Маладой, купи куртка, хороший куртка, дешево отдам". Хотя сходство на самом деле есть: и то и другое -информация о продукте, по-разному преподнесенная, а для того, чтобы сделать выгодную покупку, она, информация, как раз и нужна. Согласитесь, что если человек зашел в первый попавшийся магазин и, ничего не спрашивая, купил наугад первый попавшийся компьютер, то он имеет мало оснований утверждать, что сделал выгодную покупку.

Поэтому я предлагаю относиться к рекламе и менеджерам как к источникам информации и использовать их для своей личной выгоды. (Бедные менеджеры, еще пять минут назад они были ловчими, а теперь – дичь.) Однако, чтобы сбить эйфорию, вызываемую охотничьими инстинктами, предупреждаю: способность человека усваивать и перерабатывать информацию ограничена, и при попытке получить сведений больше, чем вы в силах проанализировать и сопоставить, можно запросто стать добычей одного из менеджеров, и тогда ваша "шкурка" ляжет рядом с другими в обширные кладовые одной из компьютерных фирм.

Заранее продумайте, какие характеристики предлагаемого продукта (услуги) вы будете сопоставлять при выборе самого выгодного варианта. Лично я могу сделать около двадцати звонков и не забыть задать все заготовленные вопросы. Сколько звонков можете сделать вы – решать вам, но помните, что если вы начали забывать какие-то вопросы, то пришло время отдохнуть. В противном случае вся работа, проведенная ранее (а это затраты времени и сил, которые на самом деле стоят денег), пойдет насмарку.

Вы когда-нибудь пытались посчитать, во что реально обошлась вам та или иная покупка? Давайте попробуем сделать это на примере компьютера. Предположим, что ваша месячная зарплата составляет 200 долларов. Тогда рабочий день приносит вам 10, а один час – 1,25 доллара. Если вы истратили час своего рабочего времени на поиск самого дешевого компьютера и нашли вариант, который на двадцать долларов дешевле остальных, то вы выиграли 18,5 доллара. Если вы затратили на поиски целый день – вы его просто потеряли. Конечно, из таких рассуждений трудно вывести формулу оптимального времени поиска компьютера, но уже есть над чем задуматься.

Собственно покупка и доставка изделия также приводят к дополнительным прямым и косвенным затратам и рабочего времени – на дорогу к месту покупки и обратно, ожидание в очереди, – и денег на доставку. Пример: вы едете за компьютером на противоположный край города, затрачивая час на дорогу (1,25 доллара), потом час стоите в очереди за покупкой, час в очереди на склад, расходуете 20 долларов на доставку, и еще час занимает дорога обратно. Итог – 25 долларов дополнительных затрат.

Немного? Возможно, но за эту сумму вы могли бы получить на выбор дополнительные 100 мегабайт дисковой памяти, или более быстрый жесткий диск, или видеоконтроллер с повышенной (минимум на 30%) производительностью, или наконец, три коробки дискет. И все же наша главная задача – купить компьютер с требуемыми характеристиками, а экономия – сопутствующая, второстепенная задача. Предположим, что мы уже выбрали конфигурацию "компьютера нашей мечты" и знаем, какой емкости требуется жесткий диск, сколько нужно оперативной памяти и т.д. Кроме того, мы знаем ориентировочную цену ПК, согласны ее заплатить и готовы приступить к поискам. На что будем обращать внимание?

Предлагаю считать основными характеристиками изделия качество комплектующих и суммарную производительность системы, гарантийные обязательства и дополнительный сервис. А теперь рассмотрим по отдельности каждую характеристику и ее влияние на экономическую выгоду от эксплуатации изделия.

Допустим, предлагаются два компьютера одинаковой конфигурации, по одной и той же цене, но первый имеет более производительные жесткий диск и видеоконтроллер, что дает увеличение общей производительности на 5%. Если вы используете компьютер 2 часа в день, то пятипроцентный выигрыш даст экономию рабочего времени 10 минут в день: это 200 минут в месяц, 2400 минут в год, то есть 400 часов. Умножаем на стоимость вашего рабочего часа и получаем 500 долларов в год, или 41 доллар дополнительной прибыли в месяц. Какой из этих компьютеров вы купите после такого расчета? (Здесь автор делает еще и арифметическую ошибку. Увлекшись, он преувеличил расчетный эффект в десять раз. К сожалению, на этом явно или неявно основаны и некоторые другие его построения. – Примечание редакции.)

Чем больше срок бесплатной гарантии, тем лучше, но сколько мы выигрываем при покупке компьютера, у которого при одинаковой с конкурентом цене имеется "лишний" гарантийный год? Обычно год гарантии обходится в 5-13% от стоимости машины, и если наш ПК стоит 1000 долларов, то прямой выигрыш составляет от 50 до 130 долларов.

Дополнительный сервис – еще один способ сокращения ваших затрат. Доставка снимает с вас заботы по поиску транспорта и тем самым экономит время (а значит, и деньги). Помимо этого, важен и удобный режим работы продавца.

И последнее, на что я хочу обратить ваше внимание, – гарантийное обслуживание на рабочем месте. Поездка в ремонтную службу по нашим расчетам обходится в 25 долларов (для ремонта, кстати, часто требуется две таких поездки).

Можно назвать еще много факторов, влияющих на общую сумму затрат при покупке компьютера, но главная задача предлагаемой статьи состоит не в выведении "всемирного закона личной выгоды". Я лишь пытаюсь обратить ваше внимание на факт существования экономических критериев, на основе которых можно сравнить два изделия, и привожу возможные способы их учета при выборе одного из конкурирующих предложений.

Если попытаться свести все, что написано выше, в общую рекомендацию по покупке компьютера, то выглядеть это будет так:

 – к рекламе относиться лишь как к исходной точке для дальнейшего сбора информации;

 – менеджеров использовать "по назначению", для получения более детальной информации;

 – полученную информацию анализировать по заранее выбранным критериям;

 – после сравнения конкурирующих предложений отбрасывать и больше не учитывать заведомо проигрышные, для сокращения объема работы;

 – не отказываться от предложений, которые выглядят менее выгодными, без их полного анализа;

 – заранее вооружиться знаниями о технических характеристиках приобретаемого изделия и их влиянии на эксплуатационные свойства;

 – помнить о ГЛАВНОЙ задаче и не забывать о второстепенных.

{НАЧАЛО ВРЕЗКИ}

От редакции:

Автор работает в компании "Триаторис" и является специалистом по рекламе. Эту статью он предложил нам как эксперт. Оригинал, который, к сожалению, пришлось сильно переработать, заканчивается предложением проверить на практике описанный подход. Автор уверен, что он приведет вас в "Триаторис". Мы не согласны с большинством выкладок, даже если они не содержат арифметических ошибок (а вы, конечно, можете составить собственное мнение). Но вряд ли это бросает тень на "Триаторис" – неверные рассуждения могут приводить к верным выводам. К тому же со многими выводами автора мы как раз заведомо согласны, особенно когда он разоблачает советские пережитки в нашем потребительском сознании. А сама идея доказать превосходство своей компании дедуктивным путем отдает чем-то почти богоборческим, в духе древнего мифа об Икаре, несчастном сыне ученого, инженера и художника Дедала. В остальном... что ж, натуру не отредактируешь.

{КОНЕЦ ВРЕЗКИ}