Некоторых вопросов ждешь как манны небесной – более всего потому, что устал задавать их себе сам в полном одиночестве. Прежде всего, спасибо А.Колесову за точную формулировку уже неоднократно обсуждавшейся проблемы. Действительно, пора от досужих рассуждений о "софтверном" пиратстве перейти к более, так сказать, операциональным и оценить конкретное положение, сложившееся в России.

Торговля странным товаром

Программный продукт – товар необычный. На первых этапах компьютеризации его иначе как в комплекте с "железом" и иначе как богатому корпоративному заказчику продать было затруднительно. Позже у корпоративных заказчиков появился интересный партнер – "интегратор". Это фирма, в которой работают высококлассные специалисты по ПО, такие, каких самому заказчику держать накладно. Обратите внимание, что эти специалисты продают свое знание программы в комплекте с продуктом.

А частным покупателям кто помогает? Частный консультант (просмотрите любую газету бесплатных объявлений). Почему он до сих пор не работает в фирме, торгующей "софтом"? Эка хватил, скажете вы, это ему не выгодно. Однако фирмы, работающие с корпоративными заказчиками, тоже сперва делали ставку на "голую" настырность продавцов. Потом осознали американскую народную мудрость – "консультант по ПО равняется четырем программистам", – и консультанты вскоре стали окупать зарплату четырех программистов. Вы скажете, частных покупателей мало, они небогаты, они сами разбираются в программах. По-моему, эти тезисы неверны – все до одного. Давайте это признаем, а то над нами будут смеяться продавцы ноутбуков или те же частные консультанты. А уж как будет весело издателям дорогих брошюр типа "Windows – за 15 суток"!

 Помню, примерно год назад впервые промелькнул в прессе вопрос – а где, мол, у нас фирмы-интеграторы? Месяца не прошло, как десятки фирм присвоили себе это звание. И, как показало время, многие стали настоящими интеграторами – без каких-либо скидокна "местную специфику", на застой в экономике, инфляцию и т.п.

Сегодня фирмам пора серьезно взяться за продажу программных продуктов частным покупателям. Нанять консультантов. Отдать им часть прибыли от продажи ПО. Дать покупателю понять, что его не бросят после покупки, что приобрести лицензионный программный пакет – значит подписаться на консультацию высококлассного специалиста. Может, у какой-нибудь крупной фирмы-продавца ПО (после стольких лет компьютеризации давайте помечтаем) даже появится, наконец, "горячая линия"?

Да, странный товар -"софтвер" .Любая фирма за рубежом обязательно имеет консультационный центр, и не один. А придя на российский рынок, та же фирма пытается обойтись одними мероприятиями для дилеров и прессы, на демонстрации новинок пропускает только "по заявкам от фирм". Тут кому угодно Митинский рынок радушным и компетентным покажется...

Вот кто, на мой взгляд, совсем не странный, так это наш покупатель. Он

исходит из соображений полезности, а раз уж за большие деньги ничего большего ему не предлагают, то и покупает он там, где дешевле. Американец, окажись он на месте россиянина, поступил бы точно так же.

"Болгарский след" и загадочная американская душа

Одна из крупнейших "софтверных" фирм разузнала, что в Болгарии печатаются пиратские тиражи трех CD-ROM, на одном из которых – ее, Фирмы, программный продукт, а на двух других – продукты российских компаний. Группа быстрого реагирования, составленная из юристов московского представительства Фирмы и ее Головного офиса в США, вылетела на место и конфисковала, естественно, только тираж со своим продуктом. Российским коллегам об общей, по сути, беде сообщать не стали, и пиратские диски спокойно въехали в Россию...

Не хочу останавливаться на роли международных общественных организаций, бдительность которых "просыпается" только при звуке имени "родных" американских фирм. Мне, скорее, неясна позиция зарубежных производителей "софтвера", пришедших на российский рынок. Охрана рынка – общая забота. Совершенно все равно, чей именно программный продукт скопировали пираты, твой или твоего конкурента: деньги покупателя оказываются потерянными для всех.

Пока же интересы фирм отделены от обеспечения общей правовой обстановки, продать такой предмет, как ПО, можно поистине только по недоразумению. И попутно кучу мифов наплодить о "странных местных нравах" вместо того, чтобы обратить внимание на собственные "двойные стандарты".

А ведь прежде других именно зарубежные производители"софтвера" теряют частного потребителя в России.

Теряют для себя набирающий силу рынок домашних компьютеров. Возможно, что у фирм-разработчиков создалось искаженное представление о сегодняшнем спросе на их продукты в России. Хотелось бы, скажем, спросить у Microsoft, какой продукт продается в Москве лучше: PowerPoint (вне комплектов типа Office) или Encarta? Боюсь, они ответят, что PowerPoint, хотя мультимедийная энциклопедия Encarta расходится тысячными тиражами – конечно, на китайских CD-ROM... Сегодня "Энкартой" торгу????? дилер Microsoft, а парни с "Горбуша , где еще в прошлом году покупатель был небогатый, для дилеров Microsoft совсем неинтересный, а потому оставшийся для фирмы-поставщика тайной и по сей день, когда ряды этих покупателей здорово "выросли" как численно, так и в плане финансовой обеспеченности.

Не тревожьтесь за пиратов

На близоруко-эгоистичный подход некоторых фирм-разработчиков к рынкам четко ориентируются производители пиратских дисков в Китае. Из 29 китайских заводов по производству компакт-дисков программы именно этих конкретных фирм незаконно тиражируют только шесть. Соответственно, совершенно независимые международные организации беспокоятся именно об этих шести заводах, время от времени устраивая на них проверки и санкционируя их закрытие. У российских пиратов, в таком случае, остается большой выбор предприятий для размещения нелегального заказа.

Могу успокоить тех, кому доставили беспокойство сообщения о прекращении пиратских поставок CD-ROM из Китая. Поставки возобновились с новой силой, чудес ведь не бывает. Впрочем, это вряд ли новость для тех, кто побывал на Митинском рынке в декабре: на рынке вновь всплыло несколько десятков наименований пиратской продукции.

Словосочетание "китайские пираты", конечно же, совершенно неверно. Во-первых, те, кто заказывает пиратские тиражи, никакие не китайцы, а во-вторых, наша это проблема, а не китайская. И не болгарская. Да и раскритикованные мною американцы имеют к этой проблеме лишь косвенное отношение.

По сути дела, на пиратском копировании ПО может "заткнуться" именно российский компьютерный бизнес – по-видимому, единственная на сегодня отрасль, умудряющаяся в России развиваться по законам нормальной экономики. Рынок домашних компьютеров немыслим без обеспечения правовых гарантий производителей программных продуктов, мультимедийных энциклопедий, обучающих программ. Это товар массового потребления. Тут множество категорий покупателей, высокие требования к ассортименту и более жесткая привязка к родному языку и культуре.

Простое осознание того, что именно российский бизнес теряет свои деньги (помимо прямых убытков, есть и вполне реальная угроза полной остановки производства собственных программных и информационных продуктов на русском языке), должно не давать спать тем бизнесменам, которые не тешат себя иллюзиями о бесконечной емкости корпоративного рынка.

Это – с прагматической точки зрения. А ведь есть и другая сторона дела, до сих пор существенно не влиявшая на "технократическое" сознание компьютерщиков. Программно-информационные продукты для потребительского рынка все больше наполняются художественным содержанием. Это мультимедийные альбомы, энциклопедии, учебники. Одним словом – авторские произведения. Некоторые из уже изданных российских СD-ROM без всяких оговорок достойны называться "мультимедийными художественными произведениями".

Вы как хотите, а лично я расценил бы прекращение издания российских программно-информационных продуктов массового потребления в самом начале становления спроса на них как непоправимый ущерб для отечественной культуры.

Чтобы этого не произошло, нужно осознание общего правового пространства и общего информационно-потребительского рынка. Элитарная изоляция кончается: у нас теперь один рынок для массового ПО, книжной и аудио-видеопродукции. На таком рынке "софтверщики" еще толком не торговали, если не считать самых дальновидных – я имею в виду парней с Митино и "Горбушки".

Кстати, перерыв в китайских поставках дал возможность торговцам с рынков попробовать себя в продаже отечественных лицензионных CD-ROM. Теперь их на рынке – около десятка наименований, и, скорее всего, рынок в дальнейшем от них не станет отказываться. Что бы там ни говорили, а разницу в качестве покупатели оценивают очень высоко, охотно платя за лицензионный диск на 50-100% больше, чем за лежащую рядом китайскую копию.

Непривычное слово – "закон"

Очень уж часто уповают на технические средства защиты от нарушителей любого рода. Компьютерщики способны вести такие разговоры с кем угодно: с потенциальными заказчиками, со знакомыми девушками. Но только не между собой! Ни один программист до конца не способен поверить в надежность сколь угодно хитроумного технического или программного средства защиты.

А о правовых методах воздействия компьютерщики еще худшего мнения: многим почему-то сразу представляется сержант милиции, которого позвали разобраться, лицензионная программа "крутится" на компьютере или нет...

Мне кажется, что не все здесь безнадежно. Даже есть основания для оптимизма. Потому что есть, по крайней мере, действующий закон, который позволяет прямо на таможне остановить ввоз пиратских дисков, причем никакому чиновнику не требуется для этого владения основами компьютерной грамоты. Давайте прочитаем.

Закон РФ "Об авторском праве и смежных правах". Ст. 48, пункт 4: "Контрафактными (незаконными -А.Д.)являются... экземпляры охраняемых в Российской Федерации... произведений и фонограмм, импортируемые без согласия обладателей авторских и смежных прав в Российскую Федерацию из государства, в котором эти произведения и фонограммы никогда не охранялись или перестали охраняться".

Что же еще нужно? Китай признан страной, где авторские права не соблюдаются? Именно так (есть соответствующие международные документы). Ввозите диски? Разрешите поинтересоваться, а письменное согласие обладателей авторских прав у вас имеется? Есть – милости просим, "русский и китаец братья навек". Нет – поворачивай обратно.

Я не идеализирую таможенных служащих, не верю всей душой, что они по собственной инициативе задержат пиратский груз. Так ведь, по слухам, и взяток-то "дисковозы", в отличие от, скажем, "куртковозов" не платят на границе ни копейки... Не верится, что до такого у нас могло дойти, однако в пользу этого чудовищного предположения говорит сама низкая цена китайских дисков в Москве.

Любой разговор о "принятии законных мер" вызывает у нас пока безусловную реакцию – констатацию их полной безнадежности. Поэтому ограничусь нейтральной формулировкой своего мнения: никаких способов борьбы с "софтверным" пиратством, кроме правовых, не существует. Никакие хитрости не спасут рынок – ни технические, ни выяснение отношений (на любом уровне), ни какие-либо "альянсы", если они не будут сочетаться с продуманными правоохранными мероприятиями. Как это сделать? Вот этот вопрос стоило бы поставить каждому из уважаемых конкурирующих "компьютерных содружеств" в повестку ближайшего заседания вместо традиционного пункта "Чем бы таким нам заняться?" Пенять больше не на кого: закон уже два с половиной года как введен в действие.

Что продавать – "софт" или "сиди ромы"?

Рынок CD-ROM переполнен как никогда. На "Горбушке" можно сегодня купить кое-что даже по 15 тыс. руб., чего, по правде говоря, раньше никогда не было. Витрины неразборчивых магазинов и палаток ломятся от ассортимента... Приглядимся: ба, да это же обвал "серого" рынка! Жаль, но "серые оптовики" не расскажут нам, как погорели их денежки на ни разу не освещавшихся в прессе играх, мало отличающихся друг от друга по составу "сборниках" и десятках вариантов записи Windows 95. Да, этот товар теперь стоит дешевле журнала "Любителям вязать". Покупателей понять можно: кто же даст дорого за "кота в мешке"? Журнал, тот хоть полистать можно на месте, узнать, за что платишь! Очевидно, что ассортимент и новинки – два врага "серого" рынка, который не в состоянии ни толком рассортировать товар, ни дать внятную информацию покупателям.

Конечно, пройдет месяц-другой, и на "сером" рынке все "рассосется". Покупатель сориентируется, друзья помогут, "консультанты по PC AT" подсуетятся. Урок предстоит извлечь не "серому" рынку, а продавцам легального ПО, которых пока тянет играть по чужим правилам, обрекающим их на неудачу.

 Войдем в компьютерный салон, где продаются лицензионные программные продукты. Выставлено в нем, скажем, 6 мультимедийных компьютеров. Один занят под "что-то-бухгалтерию" (это Pentium с колонками!), но тут не замай – святое... На другом обычно крутится отрендеренный на далеком Тайване ролик, который год демонстрирующий видеовозможности "железа". На всех остальных продавцы гоняют EGA-шный "тетрис". На полках лежат программные продукты, например, Windows 95, о которой продавцы знают настолько много, что разговаривать с неосведомленным покупателем просто отказываются. Отдельно лежат игры в коробках. О них продавцы еще в состоянии что-то сказать. Но ни в коем случае не продемонстрировать! Особняком лежат "сидиромы" – что бы на них ни было записано. О них никто ничего не знает. О коврике для мыши вам расскажут гораздо больше... Выходит, в шикарном салоне торгуют тем же "котом в мешке", что и на слякотной "Горбушке". Так и хочется сказать – полноте, ребята, носители информации приходят и уходят, остается информация, остается знание, заключенное в программную форму. Продавайте программные продукты, не продавайте "сидиромы"! Ну не удивительное ли дело – в одном из таких салонов продается шлемов "виртуальной реальности" по 1400 долларов штука (их можно посмотреть, примерить) вдвое больше, чем любой из 10 имеющихся игр по 25 долларов (которые посмотреть вам не дадут).

Не покажут вам CD-ROM в действии и в салонах по продаже игр, хотя охотно дадут поиграть в любую игру на любой телеприставке.

Никто еще не занялся всерьез продажей ПО розничному покупателю. Никто не потратил ни рубля на "раскрутку" самого программного продукта, объяснение его достоинств, если не считать пары случаев лаконичного рекламного обещания полного счастья при приобретении такого-то пакета.

А ведь будущее – за магазинной продажей легального ПО, сопровождаемой демонстрацией большого ассортимента. Ассортимент обещает быть действительно очень большим, поскольку увеличивается тематическая диверсификация ПО, программы наполняются большим количеством графики, музыки, видео. Оптовикам и розничным продавцам придется разделить между собой обязанности по рекламе, консультациям, презентации продуктов. Не позже чем через год станет выгодно выделять в магазинах отделы игр, курсов иностранных языков, программ по истории, искусству и других. Каждый такой отдел должен иметь квалифицированного специалиста, знакомого со своим особым ассортиментом, умеющего общаться с контингентом своих покупателей.

На рынке сегодня немало высококачественных российских CD-ROM, пользующихся большой популярностью у покупателей. При этом потенциал российских издательств CD-ROM и разработчиков ПО используется сегодня еще вполсилы. Причины простые – нет квалифицированных продавцов, нет обратной связи с покупателем, новинка долго остается почти безликим "сидиромом", которому отводят место рядом с низкосортным товаром совсем иного рода – пиратскими дисками. Пока покупатели разбираются, что к чему... – и только тогда к новому отечественному диску приходит успех.

С появлением нормальной практики торговли программным обеспечением для частных лиц тиражи лицензионных CD-ROM сразу увеличились бы, по моим оценкам, как минимум в три-четыре раза, – а это означает, что если нынешнюю их цену считает приемлемой половина потенциальных потребителей, то завтра цены бы снизились, и практически все желающие смогли бы сделать желанную и недорогую покупку.

Любое дело двигается стараниями заинтересованных лиц. В деле защиты и развития "софтверного" рынка России заинтересованных должно быть предостаточно: это ведь уже сегодня живой бойкий бизнес, а уж перспективы более чем соблазнительные...