Уже достаточно длительное время меня преследует чувство, что какой-то очень важный поток информации об отечественном рынке проходит мимо нашей редакции. Подозрения, что кроме той половины рынка, которую активно освещает наше издание, существует другая, возможно не менее интересная, которая полностью игнорируется прессой и живет при этом не менее насыщенной жизнью, полностью подтвердились после моего знакомства весной нынешнего года с фирмой "Формоза". А если точнее, то с ее управляющим Олегом Фефиловым. В Формозе в то время ходило много слухов, как правило, ярко выраженной отрицательной направленности. Так что я заходил в центральный офис с большим количеством каверзных вопросов в голове. Впечатления от самого офиса еще более укрепили во мне иронические начала заводское помещение, лишенное каких-нибудь признаков ремонта, темные переходы и, наконец, сам управляющий. С первого взгляда он представляется тебе студентом в конце очередной сессии. Абсолютное пренебрежение к собственному внешнему виду и желанию понравится постороннему сочеталось в нем с мягким тихим голосом и с абсолютной уверенностью во всем, что он говорит. После многочасового разговора весной, я покидал Формозу со смешанными чувствами. И вот наконец решил встретиться еще раз.

 – Олег, откуда взялась Формоза?

 – Фирма появилась 22 июня 1993 года Это были те времена, когда рубль вел себя так, что заработать что-либо кроме головной боли на перепродаже иностранного товара было невозможно Основатели фирмы, как и ее ядро, составляли выпускники "Физтеха", одного факультета и практически одного курса, довольно хорошо знавшие друг друга.

Первыми начали дело два человека, назовем их просто Сергей и Саша, я же присоединился к фирме спустя два месяца, в качестве простого безработного.

Видимо как и многие, на первых порах мы сочетали в себе функции и инженеров, и коммерсантов, и грузчиков.

Трудности того периода перечислять бессмысленно, с ними сталкивались все Тем не менее мы тихо и плавно начали развиваться .У нас не было драматических взлетов, но не было и драматических падений.

Я объясняю это тем, что те люди, с которыми мы работали имели постоянную возможность общения с руководством компании, никогда и ничего не строилось на приказных отношениях. Те же отношения мы переносили и на общение с покупателями.

 – Ставили ли вы перед собой какие-нибудь высокие цели?'

 – Наша цель была предельно проста – заработать себе на жизнь или, если хочешь, просто выжить.

Потом в какой-то момент поняли, что отношения с нашими партнерами необходимо качественно изменить, построить их по принципу работы нормального банка когда у клиента могут оставаться деньги на нашем счету, а может быть временный перерасход средств. Эта система дала очень большой толчок развитию бизнеса – наши покупатели практически не уходят от нас.

 – Вы сразу начали собирать компьютеры?

 – Этот процесс шел довольно мучительно. Но после того, как начали собираться первые компьютеры, сразу же встал вопрос о широком ассортименте комплектующих на складе для нормальной работы необходимо было иметь несколько моделей жестких дисков процессоров и т.д. Когда мы начали увеличивать ассортимент – вдруг обнаружили, что по Москве "бродит" огромное число покупателей, покупающих в одном месте память, в другом винчестеры, в третьем процессоры Тогда мы постарались построить бизнес так, чтобы такой покупатель мог купить в Формозе почти все. Возможно это и было переломным моментом. Очень большим своим достижением считаем то, что мы не зарвались в тот момент. Ведь покупатель, у которого до поезда осталось два часа и который сидит перед тобой, готовый оставить все деньги, зачастую уже не имеет другого выбора, кроме как купить все у тебя. И желание "впарить" ему ненужные вещи, да еще и по высокой цене не такое уж редкое чувство в подобной ситуации. Слава богу – мы не дошли до этого и клиенты это быстро оценили.

С другой стороны мы отпускаем товар постоянным партнерам даже до поступления денег на наш счет. Я думаю это возможно во многом благодаря тому, что на компьютерном рынке работают порядочные люди – других рынок просто выталкивает.

 – Но ведь любая фирма компьютерного рынка подпишется под этими словами.

 – Может быть есть смысл сделать небольшое отступление и объяснить наш взгляд на разницу между brand-name рынком и российским рынком. Мы рассматриваем свою фирму именно как канал продвижения компьютерной техники конечному потребителю именно как сеть маленьких районных магазинчиков. То есть я представляю себе это в виде некоторой цепочки, которая начинается работой с крупными поставщиками, а заканчивается общением с конечным покупателем, будь то человек, покупающий компьютер для себя или организация оснащающая офис.

И мы не заняты продвижением какой-то торговой марки на рынок. Мы обращены в противоположную сторону – к покупателю. То есть мы не уговариваем его купить готовый компьютер, даже если он произведен очень известной фирмой, а стараемся понять, что ему необходимо и уже потом подобрать технику, соответствующую его представлениям о технических параметрах и цене компьютера.

 – На рынке очень широко распространено мнение, что техника, поставляемая Формозой, имеет только одно преимущество – очень низкую цену. Причем в ущерб качеству.

 – Для начала необходимо понять, что из себя представляет современный компьютер. Это просто набор очень высокотехнологичных блоков от независимых производителей. Если рассматривать наши компьютеры не как целое, а разобрать на несколько составляющих, то окажется, что наши составляющие ничем не отличаются от комплектующих Compaq. Процессоры Intel, винчестеры Conner, дисководы Epson, мониторы Samsung. Делать процессоры для PC лучше, чем их делает Intel, сегодня вряд ли кто-либо в состоянии

А мы уже давно не работаем с китайскими посредниками, а имеем достаточные объемы, чтобы работать с Intel напрямую.

А разницу в ценах, которая так ужасает некоторых конкурентов, видимо надо искать в другом. Возможно в том, что американские производители переносят сюда привычную им технологию продажи. Например доля их расходов на рекламу и наша отличаются на порядок, а эти расходы автоматически включаются в цену компьютера. Для нас же увеличение цены на 15 долларов – очень существенное решение. Мы на эти деньги лучше купим пару новых грузовичков, чтобы лучше обслуживать покупателей.

 – Странно слышать это от фирмы, претендующей на одну из ведущих ролей на этом рынке.

 – Нет, мы конечно понимаем роль рекламы для нашего бизнеса, но наша реклама направлена только на то, чтобы человек хотя бы раз позвонил нам и узнал, как мы работаем.

 – Экономия на ремонте офиса – из тех же соображений?

 – К счастью, за два года работы мы накопили достаточно средств, чтобы отремонтировать свой офис. Просто весной ты попал к нам еще до ремонта. Сегодня это тысяча метров для постоянных клиентов и два новых магазина в Москве для розничных покупателей.

 – Открытие магазинов – это попытка структурировать своих покупателей? Есть ли у вас разбиение на дилеров и дистрибьюторов?

 – Нет, просто человеку, который покупает один компьютер, лучше зайти в магазин, где ему уделят несомненно больше времени, чем среди оптовиков в центральном офисе.

 – Для вас что, нет разницы, покупает ли человек по пять компьютеров или по двести?

 – В принципе нет. А вдруг человеку, который покупает пять компьютеров, просто приятно покупать их в центральном офисе. Ну и что? С другой стороны многие постоянные клиенты покупают именно в магазинах, потому что они хорошо знают директора этого магазина. А категории покупателей определяются скидками, которые они имеют.

 – Тот рынок, на котором вы работаете – терра инкогнита для компьютерной прессы. Что он собой представляет? Откуда такая информационная закрытость?

 – Дело в том, что российские фирмы, сделавшие в свое время ставку на продажу иностранных компьютеров, изначально оказались в более выгодном положении: они пользовались и рекламой, и рекламными материалами, и методологией.

Но и мы, и наши покупатели тщательно изучаем компьютерную прессу, в том числе и рекламу Просто пользуемся мы ей по-другому. Прочитав о какой-либо новинке в "Компьютерре", наш покупатель идет к нам со словами: "Мне это очень нужно, но дешевле". И мы находим дешевле. Так что пресса нам очень помогает.

 – И все-таки. Если ты помнишь первую волну "красных сборщиков", то сегодня уже никого не осталось, а те, кто остался, уверяют, что без госзаказов в этой стране производить компьютеры нельзя. Вторая волна, в которую входит Формоза, ни на что не жалуется?

 – Я не знаком со всеми фирмами первого поколения, но некоторых я знаю и могу сказать только хорошее Что касается причин их ухода с рынка, то его надо искать не в компьютерах. Просто им, как и другим первопроходцам, слишком много энергии приходилось тратить на борьбу. Но они никого не обманули, не исчезли с чужими деньгами Возможно люди просто устали или ушли в другой бизнес.

Что касается госзаказов, то это конечно же ерунда. Просто эти люди никогда не пытались по настоящему работать с клиентом.

 – Почему для вас, в отличие от "первой волны", совершенно не важна популярность вашей торговой марки как таковой?

 – Да потому что я представляю себе нашего покупателя как человека, который пришел в универсам чтобы купить колбасы. При этом он должен иметь выбор между московской и финской колбасой, между ценой в 3, 10 или 30 тысяч за килограмм. А наше дело обеспечить ему этот выбор.

 – Это скорее подходит для определения деятельности дистрибьютора. Трудно представить универсам в качестве еще и производителя колбасы

Hо мы не производители. Я вообще поражаюсь почему в России процессу "скручивания" компьютера из блоков уделяется столько внимания. Ведь когда в том же универсаме тебе нарезают 200 грамм немецкой колбасы и упаковывают ее в герметичную упаковку, то ухудшить качество этой колбасы невозможно. И если у продавца чистые руки и острый нож, то неважно, в каком магазине мне нарезали этой колбасы.

Так вот, процесс сборки компьютера по своей технологической сложности не отличается от нарезки и упаковки колбасы. Скорее надо восторгаться фирмой Intel, которая делает миллиардные инвестиции в разработку и производство таких блоков и процессоров, которые не требуют гениальности сборщика. Я готов взять любого покупателя за руку, привести в сборочный цех и через час он сам соберет себе компьютер, который при ближайшем рассмотрении технически не будет отличаться от того, что делает Compaq.

 – Продолжая гастрономическую тему. Когда рядом лежат два вида упакованной колбасы, германская и российская, причем первая хорошо известна по рекламе и более красиво упакована, не кажется ли тебе, что я имею все шансы никогда даже не попробовать российской, чтобы не рисковать быть отравленным?

 – Я еще раз повторю, что начинка везде одинакова и испортить ее нельзя. Название же, которое стоит на компьютере, означает для меня в первую очередь технологический путь, который прошли все детали этого компьютера.

Если компьютер собран в Америке, то это может означать, что процессор из Ирландии перелетел в США, оттуда (уже вместе с компьютером) вернулся обратно в Германию, а уже после этого автотранспортом попал в Россию. А если компьютер собран в России, то это может означать, что из Ирландии процессор попал прямо в Россию. По времени это выигрыш примерно в месяц-два, а по деньгам процентов в десять. Учитывая ставку кредита в России, два месяца дают неплохую прибавку к цене.

 – Олег, считаешь ли ты, что на собираемые вами компьютеры нужно ставить лицензионное программное обеспечение?

 – Вообще-то я считаю, что если покупатель не просит, то не нужно, хотя мы устанавливаем на все компьютеры операционную систему PTS-DOS.

 – Как ты относишься к проблеме пиратства?

 – Если говорить о России, то здесь пиратство носит масштабы национального вида спорта. Я считаю, что если бы этой проблемой занимались профессиональные люди, то ее можно было бы решить. Надо сделать так, чтобы те 95 процентов нелегальных пользователей, о которых твердит BSA (Business Software Alliance), захотели хотя бы раз купить программный продукт Дешево. Удобно. И возможно ощутили бы себя уже чуть-чуть в новом качестве легального пользователя. Как вор-карманник, который вернул бабушке выпавший у нее кошелек. И не на до зарабатывать на этом человеке сегодня Завтра он сам принесет свои деньги.

Надо чтобы барьер был низким. А человек который всю жизнь просто переписывал программы, не сможет преодолеть барьер в 100 долларов за операционную систему.

Попытки же решить эту проблему силовыми методами гарантируют длительность этого процесса, близкую к бесконечности.

 – Олег, сколько фирм в России занимается сборкой компьютеров?

 – По скромным оценкам полторы тысячи фирм (или команд), по оптимистичным – три тысячи.

 – Возможно ли в России какое-нибудь производство, кроме сборки?

 – В ближайшее время нет. Разве что зарплата рабочих в Китае резко пойдет вверх. У нас уже давно не такая уж дешевая рабочая сила.